Nicht gekauft hat er schon

Masse und der Technik, als vielmehr in der Stimmigkeit der Anerkennung. Schleimen war früher. Heute sind Differenzierung und spezifisches Abwägen wichtiger. Die richtigen Worte zur richtigen Zeit. Ich sage: Dezente Anerkennung. Ehrlich gemeint. Wenn es nämlich aufgesetzt kommt, dann sehe ich schon den Kunden vor mir, der dich mitleidig angrinst: »Na? Das haben Sie wohl im Verkaufstraining gelernt …«
    Verkäufer? – Dann immer und überall Verkäufer!

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Geistesblitz: Psychologie für neue Hardseller
    Ich stand vor dem Assistenten der Geschäftsführung und der Leiterin der Personalentwicklung. Angebotspräsentation. Ich wollte diesem Elektronikunternehmen das Trainingsprogramm für ihre Verkäufer verkaufen. Nach meinem Empfinden war es gut gelaufen. Wie immer wollte ich am Ende wissen, wo ich stand. Und ich musste irgendwas über den Chef rausfinden und an ihn rankommen. Der größte Schwachpunkt meines Auftritts war nämlich, dass der Chef nicht da war. Ich fragte zuerst seinen Assistenten: »Mal angenommen, Sie treffen gleich den Chef auf dem Gang. Was werden Sie ihm Negatives, und was werden Sie ihm spontan Positives über unseren Termin sagen?«
    Der Assistent gab zurück, dass ihm meine Professionalität gefallen habe, er sich aber nicht sicher sei, ob meine Art des dominanten Auftretens nicht eine Spur zu aggressiv für seine Leute wäre. Okay, das kannte ich schon. Ich sagte ihm, dass es kein Thema sei, alles etwas weicher zu gestalten. Ich präsentierte nur deshalb so kräftig, weil ich damit zeigen wollte, dass ich das kann. »Schauen Sie, ich präsentiere mich immer in Radiolautstärke zehn. Denn wenn ich in fünf präsentiert hätte, und Sie wollten zehn, dann würden Sie mir jetzt nicht glauben, dass ich auch zehn kann. Runterdrehen geht immer.« Damit hatte ich einen Lacher und seine Sympathie.
    Jetzt stellte ich der Personalentwicklerin dieselbe Frage. Sie: »Das sage ich Ihnen nicht.«
    Ich schaute sie weiter an, lächelte, nickte leicht, ich wusste, sie würde weiterreden, wenn ich mit dem Scheinwerfer auf ihr drauf blieb. Und tatsächlich: »Herr Limbeck, ich weiß, dass Sie auch NLP gelernt haben, aber schauen Sie, ich mag dieses Manipulationszeug nicht. Außerdem werden noch drei andere Trainer vorsprechen.«
    Na gut, dachte ich. Die wird sich schon einkriegen. Wichtig ist erstmal der heiße Draht zum Chef. Deswegen blieb ich noch immer an seinem Assistenten dran. Als er mich zum Parkplatz brachte, rief er bewundernd: »Ist das Ihr Wagen, Herr Limbeck? Na endlich mal ein Trainer mit einem vernünftigen Auto. Der letzte Trainer war hier mit einem verrosteten Golf vorgefahren und hatte gesagt, weil sein Auto in Reparatur sei, fährt er den Wagen seiner Freundin.« Ich antwortete mit einem Augenzwinkern: »Warum behandelt der seine Freundin so schlecht, dass er sie nur einen alten Golf fahren lässt?« Wieder hatte ich einen Lacher. Und den guten Draht zum Assistenten des Chefs. Guter Tag.
    Beim nächsten Termin war wieder die Personalentwicklerin dabei und diesmal, yes!, auch der Chef. Ich war noch einen Tick besser drauf als beim letzten Mal, und am Ende stellte ich wieder die Frage, wo ich denn im Rennen um den Auftrag stünde. Der Chef antwortete ähnlich wie damals der Assistent. Ich hatte meinen Gegenzug auf Lager.
    Limbeck, wieso machst du den gleichen Fehler nochmal?
    Jetzt machte ich einen klaren Fehler. Ich fragte wieder die Personalentwicklerin, und zwar – das Gleiche. Ihre Antwort: »Herr Limbeck, ich hatte Ihnen schon beim letzten Mal gesagt, dass ich Ihnen das nicht sagen werde.«
    Das hätte mir nicht passieren dürfen. Jetzt hatte ich die Front zwischen mir und ihr verhärtet. Aber damit nicht genug! Keine Ahnung, warum ich das machte, aber ich setzte sehenden Auges noch einen drauf. Vielleicht weil die Frau mich irgendwie nervte. Ich sagte: »Wenn Sie mir partout kein Feedback geben wollen, dann ist das nicht gerade die beste Vertrauensbasis für eine Zusammenarbeit.«
    Knapp eine Woche später hatte ich ihre höflich und freundlich formulierte Absage im Briefkasten. Unterschrieben von ihr, der Personalentwicklerin.
    Na, was macht da der junge Hardseller Limbeck? Sich anderen, lohnenderen Dingen zuwenden? Nein, zu stur um sich dreinzufügen, macht er einen dritten und endgültigen Fehler – bei ein und derselben Person. Weil Angriff die beste Verteidigung ist und ich ja ohnehin schon eine Absage habe – nicht gekauft hat er schon! – schreibe ich direkt an