Nicht gekauft hat er schon

den Chef und schlage vor, zwei Gratis-Pilottrainings zu machen und die Mitarbeiter entscheiden zu lassen, bei welchem Trainer sie sich am besten aufgehoben fühlen.
    Sie war nun wirklich sauer – und das völlig zu Recht!
    Wieder erhielt ich einen Brief. Und wieder nicht vom Chef, sondern wieder von der Personalentwicklerin! Diesmal war sie wirklich sauer und kanzelte mich ab, mit welch takt- und respektloser Art und Weise ich in diesem Unternehmen aufträte. Die Firma wünsche ab sofort und für alle Zeiten keinerlei Kontakt mehr zu mir und meinen Unternehmungen.
    Tür zu, Kunde für immer verbranntes Terrain. Na, sauber! Und das Schlimmste: Sie hatte vollkommen recht. Sie war zu Recht sauer! Wissen Sie warum? Haben Sie es gemerkt?
    Ich Esel habe es nicht gemerkt! Erst jetzt, als ich den zweiten Brandbrief von ihr erhalten hatte. Genau: Der Mensch, der die Entscheidungen über die Trainings in dieser Firma fällt, war sie – die Personalentwicklerin. Nicht der Assistent des Chefs, nicht der Personalchef, nicht der Firmenchef – sondern sie. Sie war der Entscheider!
    Und ich Stück Holz hatte das nicht wahrgenommen. Ich hatte sie ignoriert. Hatte nicht beachtet, dass sie schon von Anfang an Misstrauen geäußert hatte. Hatte sie nicht abgeholt. Sondern stehen lassen, wo sie stand. Hatte Ihren Widerstand nicht entkräften können, weil ich ihr nicht genug Wertschätzung entgegengebracht hatte. Mit dem Kopf durch die Wand wollte ich. Und hatte überhaupt nicht bemerkt, welches denn die richtige Wand war!
    Ich könnte auch sagen: Mir hatte das Mit-Gefühl gefehlt. Da war zu wenig Psychologie drin!
    Mit statt gegen
    Das Allensbach Institut für Demoskopie hat bereits vor vielen Jahren die Motive ermittelt, warum jemand etwas kauft. Und diese Regeln gelten noch heute. Also. Menschen kaufen ein Produkt: Weil es das eigene Prestige hebt. Oder weil es die Wirtschaftlichkeit steigert. Oder weil es der eigenen Bequemlichkeit entgegenkommt. Oder weil es dem neuesten Stand der Technik entspricht. Oder weil es den sozialen Bedürfnissen entgegenkommt. Oder weil es der Umwelt und Gesundheit dient. Oder weil es das Bedürfnis nach Sicherheit befriedigt.
    Sieben gute Gründe. Für die überwältigende Mehrheit aller Kunden ist nicht nur eines dieser Motive wichtig – es sind mehrere, ja manchmal sogar sind alle relevant. Aber am Ende werden es meistens nur ein oder zwei der Motive sein, die die Oberhand gewinnen und dann tatsächlich für oder gegen den Kauf entscheiden.
    Beispiel: Ein Mann Mitte dreißig kommt auf den Hof eines Autohändlers und bleibt vor einem Minivan stehen. Wenn der Verkäufer will, kann er schon jetzt sehen: Der Mann ist höchstwahrscheinlich kein Student, der einen günstigen Kleinwagen braucht. Er ist auch kein Bauunternehmer, der ein prestigeträchtiges Cabrio für die Wochenenden auf dem Golfplatz sucht. Er ist mit großer Wahrscheinlichkeit Familienvater und interessiert sich für diese Art von Auto, weil er seine Kinder und seine Familie möglichst sicher, bequem und effektiv zum Einkaufen, zur Schule und zum Turnier am Wochenende, zu Oma und Opa oder in den Urlaub befördern will.
    Nichtsdestotrotz: Der typische Durchschnittsverkäufer wird sich wie immer auf die technischen Neuerungen gegenüber dem Vorgängermodell, den starken Motor, das Drehmoment und den Neidfaktor in der Garageneinfahrt konzentrieren – und er wird ziemlich sicher an diesem Tag kein Auto an diesen Kunden verkaufen.
    Der Top-Verkäufer hat die wichtigsten Kaufmotive im Kopf und kann schonmal vorsortieren. Er weiß jetzt schon, dass vermutlich die Motive Wirtschaftlichkeit, Bequemlichkeit und Sicherheit entscheidend für den Abschluss sein werden. Prestige und Technik eher nicht. Der Verkäufer wird zwischen der Zahl der Airbags, der Variabilität der Sitze, dem Stauraum, dem sicheren Ein- und Aussteigen der Kinder und dem Verbrauchswert des Motors herausfinden müssen, was dem Kunden von alldem am wichtigsten ist. Dafür hat er seine Fragen parat. Und, ja, genau: Er fragt erstmal. Anstatt den Kunden totzuquatschen. Er setzt also bei den Motiven an. Und da verkauft er auch.
    Der Limbeck, der ist auch Psychologe.
    Ein guter Verkäufer ist wie eine Hebamme. Manchmal kommt das Kind wie von alleine, es rutscht einem geradezu in die Arme. Manchmal ist es schwieriger, der Geburtshelfer muss Zange oder Saugglocke einsetzen. Manchmal dauert es eine gefühlte Ewigkeit lang, ohne jeden sichtbaren Fortschritt über eine lange Zeit.