Nicht gekauft hat er schon

Vielleicht kommt das Kind sogar per Kaiserschnitt zur Welt. Doch egal wie leicht oder wie mühsam, wie schnell oder wie langwierig: Am Ende sollen alle Beteiligten glücklich sein, dass es auf der Welt ist.
    Die Hebamme braucht kein Medizinstudium, aber sie braucht spezifische Kenntnisse der menschlichen Anatomie, insbesondere des unteren Teils des weiblichen Rumpfs. Sie als Verkäufer brauchen kein Psychologiestudium. Aber spezifische Kenntnisse in ganz bestimmten Teilgebieten der menschlichen Psyche benötigen Sie unbedingt. Und dazu gehört, dass Sie wissen müssen, warum Ihr Kunde kauft.
    Es gibt alle möglichen psychologischen Konzepte und Blickwinkel, die die Geschäfte zwischen Menschen analysieren: Neurolinguistische Programmierung, Transaktionsanalyse, Biostrukturanalyse, Aufstellungen … alles Mögliche wird dafür herangezogen. Neuropsychologen lehren uns, dass für Kaufentscheidungen vor allem das limbische System, umgangssprachlich das »Reptilienhirn«, entscheidend ist. Dieses entwicklungsgeschichtlich relativ alte Hirnareal liegt unterhalb des Großhirns. Dort werden auch die Endorphine ausgeschüttet, die Hormone, die unter anderem mithelfen, den Schmerz zu regeln und Euphorie und Glücksgefühle auszulösen. Im limbischen System sind Emotion, Intuition und Triebverhalten verankert, auch wenn deren Entstehung sich nicht dort alleine lokalisieren lässt, denn auch andere Teile des Zentralnervensystems sind daran beteiligt. Aber vieles deutet darauf hin, dass Entscheidungen wie zum Beispiel Kaufentscheidungen zuerst im limbischen System ausgelöst werden, und die rationalen Erklärungsmuster im Großhirn erst danach entstehen, wenn die »Bauchentscheidung« im Reptilienhirn schon längst gefallen ist.
    Der kluge Verkäufer weiß also: Wenn ein Kunde mit seinem Verstand und seinem Gefühl abwägt, ob und wem er etwas abkaufen soll, dann siegt in Wahrheit immer das Gefühl, auch wenn der Verstand anschließend wunderbare Erklärungen liefert. Das bedeutet aber auch, dass es für den Kunden je nach Motivlage meistens eine große Rolle spielt, ob der Verkäufer unsympathisch ist – oder sympathisch. Der aus dem Griechischen stammende Begriff »Sympathie« bedeutet wörtlich übersetzt: Mit-Fühlen. Der Top-Verkäufer schafft eine gemeinsame gefühlsmäßige Basis mit dem Kunden. Er ist im ursprünglichsten Sinn des Wortes »mitfühlend.« Er fühlt so wie der Kunde. Einverstanden?
    Er weiß aber auch, dass sein ganzes angelesenes Wissen über NLP, Transaktionsanalyse, Familienaufstellung und Neurobiologie viel zu theoretisch und komplex ist für die aktuelle Verkaufssituation. Wer vor dem Kunden steht und darüber nachzudenken beginnt, arbeitet viel zu sehr mit dem Verstand und verschwendet wertvolle Ressourcen, statt sie fürs Mit-Fühlen, fürs Beobachten, fürs Abholen und Durchs-Ziel-Gehen mit dem Kunden zu verwenden.
    NLP, Neurobiologie, Familienaufstellung. Alles erstmal Theorie – und die Praxis?
    Sehen, hören, fühlen
    Meine wichtigsten Verkaufsinstrumente sind meine Neugier und meine Menschenkenntnis. Wenn ich in Topform bin, erfasse ich ziemlich schnell, in welchem emotionalen Zustand mein Kunde ist. Zuerst lasse ich auf mich wirken, wie er auftritt, was und wie er etwas sagt, wie er sich bewegt. In den ersten Sekunden und Minuten des Verkaufsgesprächs habe ich alle Antennen ausgefahren und auf Empfang geschaltet. Dann folgt mein Gefühl seinem Gefühl. Ich fühle mit.
    Psychologen verwenden dieselben Motivationsmuster, wie die Demoskopen in Allensbach: Soziale Anerkennung, Sicherheit und Geborgenheit, Vertrauen, Selbstachtung, Unabhängigkeit und Verantwortung. Wenn ich also beim Kunden heraushören – oder besser: herausfühlen kann, dass ihm soziale Anerkennung am wichtigsten ist, dann könnte ich sagen: »Sie werden einer der Ersten sein, die den Porsche Panamera Turbo bekommen. Sie sind › First Mover ‹ und ich kann Ihnen sagen: Das ist schon ein tolles Gefühl, wenn alle Menschen vor Ihrem Auto stehen bleiben, machen wir uns nichts vor.«
    Wenn ich bei einem Kunden spüre, dass ihm seine Unabhängigkeit am wichtigsten ist, könnte ich sagen: »Mit dieser Reiseroute machen Sie sich vollkommen unabhängig von den ausgetrampelten Touristenpfaden.«
    Wer Geborgenheitstyp ist, der hört gerne, dass er sich in bester Gesellschaft befindet: »Die fünf umsatzstärksten Unternehmen in Ihrer Branche nutzen dieselbe Software wie Sie …«
    Kunden mit Schwergewicht auf Selbstachtung in ihrer