Nicht gekauft hat er schon

Siegeswille ist vorher da, oder er kommt gar nicht. Für Verkäufer übersetzt: Den Abschluss hast du VOR dem Termin bereits im Kopf!
    Nummer zwei: Alle Kurven kennen
    Ein Formel-1-Rennfahrer läuft am Tag vor dem Grand Prix die Strecke zu Fuß ab. Er prüft die Beschaffenheit des Asphalts an allen wichtigen Stellen, die Höhe der Randsteine, die Unebenheiten, die Steigungen. Er schaut sich um, sieht sich in Gedanken im Cockpit, stellt sich vor, wie er aus der Geraden herunterbremst, fünfter, vierter, dritter Gang, anbremsen, rechts an den Randstein ran, nur nicht zu scharf anschneiden. Wo ist der Scheitelpunkt der Kurve? Beschleunigen, nach links außen raustragen lassen. Wo ist die Ideallinie? Vierter Gang, fünfter, weg vom Randstein, sechster Gang, volle Kanne, siebter Gang. Und anbremsen … Er dreht einen Film im Kopf am Tag vor dem Rennen.
    Der Verkäufer sieht sich selbst, wie er das Firmengebäude des Kunden betritt. Wie er den Kunden begrüßt. Mit welchem Satz er auf ihn zukommt. Er stellt sich vor, wie sich der Händedruck mit dem Kunden anfühlt – fest wie ein Schraubstock. Er geht die Eröffnungsphase durch. Einundzwanzig. Zweiundzwanzig. Dreiundzwanzig. Kein Smalltalk. Startfrage. Lachen. Bedarfsanalyse, dritter Gang, vierter, fünfter, anbremsen. Nutzenargumentation, ran an den Randstein. Einwandbehandlung, raus aus der Kurve, vierter, fünfter, Preis, Zahlungsmodalitäten, schnelle Kurve links, rechts, full speed, Abschlussfrage, Unterschrift, Ziel, Sieg.
    Visualisieren Sie Ihr Verkaufsgespräch wie einen Film. Szene für Szene. Einstellung für Einstellung. Sehen Sie sich Ihren Film genau an. Er zeigt, wie das Kundengespräch optimal läuft. Und nur das ist gemeint: die Ideallinie.
    Auch beim Formel-1-Rennen kann kaum einer so fahren, wie er sich das vorher für den Idealfall zurechtvisualisiert hat. Auch Ihr persönlicher Film vom Kundengespräch ist nicht dazu da, dafür zu sorgen, dass das Gespräch keinen Millimeter davon abweicht. Es dient dazu, Ihnen die Sicherheit im Auftreten zu geben. Es dient dazu, Ihnen Sicherheit zu geben, nicht damit es keine Überraschungen gibt, sondern gerade für den Fall, wenn es Überraschungen gibt. Denn wenn plötzlich alles ganz anders kommt, müssen Sie in der Lage sein, flexibel und angemessen zu reagieren. Flexibel können Sie aber nur sein, wenn Sie die Ideallinie kennen. Der Formel-1-Fahrer kann das auch, denn er muss sogar die Ideallinie verlassen, um zu überholen.
    Flexibel können Sie nur sein, wenn Sie die Ideallinie kennen.
    Wann drehen Sie den Film? Nicht erst auf dem Weg zum Kunden. Auch nicht morgens beim Rasieren vor dem Spiegel. Sondern spätestens am Abend davor, dann kannst du auch noch davon träumen …
    Nummer drei: Die Schuhgröße des Kunden wissen
    Bis zum Abend vor dem Termin haben Sie Ihre Hausaufgaben längst erledigt. Stöhnen Sie jetzt nicht! Was würden Sie denn sagen, wenn Sie Ihren Sohn oder Ihre Tochter nach den Hausaufgaben fragen, und er oder sie antwortet: »Mache ich morgen im Schulbus.«
    Das sind Ihre Hausaufgaben: Wie sehen die betriebswirtschaftlichen Daten Ihres Kunden aus? Wie groß ist das Unternehmen? Hat es Niederlassungen? Wo? Wie ist das Unternehmen organisiert? Welche Rechtsform? Ist es ein Familienunternehmen? Welche Branche ist das? Ist es nur in einer Branche tätig? Wo steht es im Markt? Wer ist die Zielgruppe ihrer Produkte? Was schreibt die Presse über dieses Unternehmen? Wer sind ihre Wettbewerber? Wer von Ihren Wettbewerbern hat Kontakte zu dem Unternehmen? Wer wird Ihr Gesprächspartner sein? Wer genau? Haben Sie den vollen Namen? Ist er der Entscheider? Was wissen Sie über Ihren Gesprächspartner? Ausbildung, Titel, Karriere, genaue Position im Unternehmen, Kompetenzen, Entscheidungsspielraum, Hobbys, Interessen, Familie?
    Und weiter: Wer wird noch anwesend sein? Sind am selben Tag noch Mitbewerber da? Vorher oder nachher? An einem anderen Tag? Wissen Sie, wie Ihr Kunde aussieht, damit Sie ihn sofort mit Namen ansprechen können? Ist sein Bild in Google, Picasa, Yasni, Facebook, Linkedin oder Xing? Wie sieht die Website des Unternehmens aus? Hat Ihr Gesprächspartner auch eine private Website? Wie viel Zeit werden Sie für das Gespräch haben?
    Das sind Ihre Hausaufgaben. Kein Pardon. Ein Zehnjähriger darf auch nicht über die vielen Mathearbeiten stöhnen, sondern muss sie einfach machen. Also ran an den Speck!
    Nummer vier: Vorurteile löschen
    Bei meinem ersten Verkäufer-Job kam ich gerade von