Nicht gekauft hat er schon

den nächsten Abschluss einstreichen? – Ach nein, sagen Sie ganz bescheiden. Es geht mir nicht ums Geld. Geld macht doch nicht glücklich, sagen Sie … Sie sind ein Heuchler. Geben Sie es ruhig zu! Geld beruhigt. Geld macht unabhängig. Aber Sie haben auch recht: Geld ALLEIN macht nicht zwangsläufig glücklich. Kein Geld aber auch nicht.
    Es ist wie immer die Balance. Und zwar die Balance der fünf wichtigsten Dingen, die alle Menschen anstreben: Finanzielle Unabhängigkeit. Gesundheit und langes Leben. Glückliche Partnerschaft. Soziale Anerkennung. Den richtigen Beruf, der Freude macht.
    Das klingt schon ganz prima. Aber die allerwenigsten Menschen können das alles gleichzeitig in der Balance halten. Kaum jemand wird in allen fünf Bereichen gleich glücklich sein. Beispielsweise der Manager, der seinen Körper ruiniert des Geldes wegen. Das er dann später dringend benötigen wird, um seine Gesundheit wiederherzustellen. Hat der was gewonnen? Oder der Mensch, der mit dem Büro verheiratet ist: Er wird wohl Schwierigkeiten in der Partnerschaft bekommen. Und wer arm, alt und gesund auf einer Parkbank sitzt und Tauben füttert, könnte sich am Ende fragen, ob es überhaupt jemandem auffiele, wenn er weg wäre.
    Für einen guten Verkäufer geht es natürlich auch ums Geld. Alles andere ist gelogen. Aber eben nicht nur und nicht in erster Linie. Geld ist der Treibstoff und das Schmiermittel. Aber Sie brauchen noch ein Getriebe, eine Karosserie, Räder, Bremsen, eine Straße und einen Führerschein. Wer sich zu sehr aufs Geld beim Verkaufen konzentriert, der wird auf der Strecke bleiben oder übers Ziel hinausschießen. In beiden Fällen aber nicht da ankommen, wo er hin will.
    Ein Top-Verkäufer hat nicht das Ziel, herauszufinden, was und wie viel er vom Kunden bekommen kann. Ein Top-Verkäufer will von sich wissen, was er dem Kunden geben kann.
    Ob ich nun einem Kunden einen Vortrag oder gleich 20 Tage Training verkaufe, ist dasselbe. Es ist dieselbe Freude, dieselbe Ernsthaftigkeit, dieselbe Vorbereitung und derselbe Aufwand. Es gibt kein Verkaufsgespräch »light.« Es gibt nur ein schlechtes oder ein gutes. Die Wahrscheinlichkeit, dass das gute auch das erfolgreiche sein wird, ist unendlich viel größer als beim schlechten. Wenn Sie einen Kunden selbst bei einem kleinen Geschäftsabschluss überzeugen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, ihm erneut etwas zu verkaufen. Haben Sie den Kunden überzeugt, dann kommt das Geld von ganz allein. Ohne Krampf und ohne Tricks. Und wenn Sie ihm eine gute Lösung verkauft haben, dann kauft er wieder. Und wieder.
    Es gibt kein Verkaufsgespräch »light«. Es gibt nur ein schlechtes oder ein gutes.
    Es ist völlig normal, dass sich die Balance bei den fünf wichtigsten Dingen im Laufe der Zeit ändert. Mit neunzehn wollte ich bloß reich werden. Ich geb’s ja zu! Heute bin ich Anfang vierzig. Jetzt sind mir auch andere Dinge wichtig. Meine Balance hat sich mehr in Richtung Gesundheit und Familie verändert. Und das konnte ich nur deshalb so entspannt tun, weil mir das Geld, das ich verdiene, die Freiheit dazu gibt. Aber der Jagdinstinkt, der Motor des Verkäufers hat sich nicht geändert. Der hat nämlich nichts mit dem Geld zu tun! Es ist eben heute nur leichter, mal einen Auftrag zugunsten der eigenen seelischen Hygiene abzusagen oder an einen Kollegen weiterzugeben.
    Dennoch muss ein Verkäufer überzeugt von seinem Produkt sein. Er muss es gut finden, er muss es mögen, er muss es lieben, ja sogar lieben. Nur so kann er überzeugend vertreten, warum es dem Kunden einen Vorteil bringt. Als ich damals Kopierer verkaufte, hatte ich immer die Gewissheit im Hinterkopf, dass ich meinen Kunden etwas Gutes tue. Weil mein Kopierer viel schneller, qualitativ besser und zuverlässiger ist als der des Wettbewerbs.
    Diese Denke ist absolut unverzichtbar. Sorgen Sie dafür, dass Sie den Respekt des Kunden verdient haben. Denken Sie niemals: Wenn ich den heute noch rumkriege, habe ich am Ende einen guten Monatsumsatz. Das wird auf Dauer immer schiefgehen. Und hat nichts mit Respekt zu tun. Mit Selbstwertgefühl schon gar nicht.
    Nummer sechs: Status eintunen
    Eines Tages kam ich ins Büro und freute mich wie jeden Tag auf meine Leute. Meine Assistentin hatte immer so gute Laune, als hätte sie schon vor dem Frühstück einen Clown verschluckt. Ich kam also herein und sie giggelte schon: Hier ist gerade eine Anfrage reingekommen, hihihi, das wirste nicht glauben hihihi, in was für