Nicht mehr tun, was andere wollen

Konkurrenz zwischen den Spielwarenherstellern ist auch härter geworden, so dass wir mit Werbung für Spielzeug überschüttet werden, das wir oder unsere Kinder » haben müssen«. Doch manchmal kann sich doch einer durchsetzen, und dann geht die blanke Hysterie los. Die Teenage Mutant Ninja Turtles, Furby, Tamagotchi, Pokémon, Nintendo Wii. All diese Erfolgsgeschichten hatten eines gemeinsam: Die Produkte waren eigentlich permanent ausverkauft. Nintendo verkaufte im Juli2007 unglaublich viele Wii-Konsolen, was zum großen Teil darauf zurückzuführen war, dass die meisten bis Weihnachten 2006 keine mehr bekommen hatten und seitdem warteten!
    Wenn ich mit einem Telefonmarketing-Mitarbeiter spreche, könnte ich mir manchmal sogar einbilden, dass sein Angebot tatsächlich ganz vernünftig und relativ vorteilhaft ist. (Auch ich bin manchmal aus dem Gleichgewicht zu bringen.) Dann tue ich grundsätzlich Folgendes: Ich bitte den Verkäufer, mir das Angebot in schriftlicher Form zuzuschicken, so dass ich es in aller Ruhe durchlesen und in ein, zwei Tagen zurückrufen kann. Dann kommt unfehlbar die Antwort: » Ich kann Ihnen dieses Angebot aber nur hier am Telefon machen. Sonst gilt es nicht.« Woraufhin ich immer gute Lust hätte, ihm ganz ruhig und vernünftig zu erklären, dass er ein Vollidiot ist und wahrscheinlich gerade einen Verkauf versemmelt hat.
    Sie kennen diese Taktik sicher aus allerlei Zusammenhängen. » Sie kriegen das nur, wenn Sie sich jetzt entscheiden.« Wenn ein Verkäufer merkt, dass der Verkauf nicht so läuft, wie er sich das wünscht, zaubert er plötzlich eine zeitliche Begrenzung für sein Angebot aus dem Hut, d. h., er nützt das Gesetz der Verfügbarkeit, um Sie zu ködern. Bei mir hat das aber regelmäßig den gegenteiligen Effekt. Ganz offenbar war das Angebot, das so toll klang, nur ein Luftschloss, weil der Verkäufer mir nicht mal die Möglichkeit einräumen will, meine Kaufentscheidung einmal zu überdenken, sondern mich dahin bringen will, unüberlegt zuzuschlagen, aus Angst, ein tolles Angebot zu verpassen. Ich hoffe, ab heute fallen Sie auch nicht mehr auf den Trick rein.
    Phantome
    Zu Beginn des Kapitels habe ich gesagt, dass die Ware nicht wirklich ausgehen darf, denn dann wäre ja das gesamte Unterfangen, Ihren manischen Kaufdrang auszulösen, sinnlos. Das stimmt nicht ganz. Es gibt eine Situation, da ist es der eigentliche Hintergedanke, dass die angebotene Ware tatsächlich ausverkauft sein soll– wenn es sie denn überhaupt je gegeben hat. Solche Waren heißen Phantome. Ein Phantomprodukt ist der Fernseher, den Sie in der Anzeige gesehen haben, der aber natürlich schon ausverkauft ist, wenn Sie ins Geschäft kommen. Der Grund ist der, dass er auch ausverkauft sein soll, man hatte sowieso bloß ein paar auf Lager (wäre überhaupt kein Lagerbestand vorhanden, wäre die Werbung nämlich gesetzeswidrig ), aber das erzählt Ihnen natürlich keiner. Wichtig war nur, Sie ins Geschäft zu locken, wo Sie sich das fantastische Angebot ansehen wollten. Nachdem Sie schon mal da sind… diesen Fernseher gibt es zwar nicht mehr, aber wir hätten hier noch dieses Modell, das ist ungefähr dasselbe und kostet nur ein bisschen mehr. Irgendwo im Hinterkopf ist Ihnen durchaus klar, dass das kein so toller Deal mehr ist, aber Sie sind doch in die Stadt gefahren, weil Sie sich einen Fernseher kaufen wollten, oder? Sie haben sich doch sozusagen innerlich mit dieser Sache verbunden, oder? Außerdem vertraut Ihnen der Verkäufer an, dass dieses Modell im Laufe des Tages sicher auch noch komplett abverkauft wird. Und schon klingelt die Registrierkasse.
    Wenn fünf Jungs als Freund in Frage kommen, will das Mädchen meistens denjenigen, den sie nicht kriegen kann. Wenn fünf Computer zum Verkauf stehen, einer aber gerade ausverkauft ist (der Phantomcomputer ), dann wollen die Leute gerade diesen. Dieselbe Geschichte. Und das, was der Phantomcomputer am besten kann– z. B. die fantastische Grafik–, wird unser Hauptargument, wenn wir uns stattdessen einen von den vier erhältlichen Computern aussuchen sollen! Klingt total verrückt. Wenn Sie einen Computer kaufen sollen und vier Modelle zur Auswahl stehen, müssen Sie natürlich eine ganze Reihe von Vor- und Nachteilen gegeneinander abwägen. Aber dass zu diesen vier noch ein Computer hinzugefügt wird, der nicht verfügbar ist und den Sie deshalb nie bekommen können, der aber so enorm viel Speicherplatz hatte, dann wird der Speicherplatz