Nicht warten - starten

Kapitel). Sich unfair behandelt zu fühlen, die Beherrschung zu verlieren oder so zu tun, als hätte man einen Anspruch auf das, worum man bittet, sind zwar vollkommen natürliche Reaktionen, helfen einem aber im Instant-Influence-Prozess kein bisschen weiter.
Sie haben nicht die Möglichkeit, mit Konsequenzen zu drohen.
Auch wenn Unternehmen hin und wieder Angst haben mögen, Sie als Kunden zu verlieren oder ein Kellner sich um seine Aussichten auf ein Trinkgeld sorgt: Normalerweise haben Sie es mit Leuten zu tun, die so weit von Ihrem Problem entfernt sind, dass es für sie schlussendlich nur einen Grund gibt, Ihnen zu helfen: weil sie es wollen. Was für eine großartige Gelegenheit, Instant Influence zu nutzen! So wie Gladys gibt es viele Menschen, die helfen
möchten
– und diesen Menschen können Sie helfen, ihrem Wunsch entsprechend zu handeln.
Möglicherweise ist Ihnen gar nicht klar, wie nah dran Sie sind, das zu bekommen, was Sie möchten.
Um der Knappheit willen habe ich den Teil der Unterhaltung zwischen Gladys und Luis gekürzt, in dem Gladys ein ums andere Mal wiederholte, sie habe alles in ihrer Macht Stehende getan, und Luis sie ebenso beharrlich und höflich fragte, warum sie ihm helfen
wollen
könnte. Der Durchbruch kam dann plötzlich und überraschend, und Luis hatte in dem Moment sicherlich nicht damit gerechnet. Ebenso könnte es Ihnen ergehen. Versuchen Sie sich daran zu erinnern, dass Durchbrüche häufig wie aus dem Nichts kommen.
Machen Sie sich von der Vorstellung eines Machtkampfs frei und konzentrieren Sie sich stattdessen auf das, was Sie erreichen möchten.
Selbst wenn Ihr Gesprächspartner Ihr Anrecht auf das, was Sie erreichen möchten, niemals explizit anerkennt, findet er wie Gladys womöglich trotzdem einen Weg, Ihnen dazu zu verhelfen. Seine Motivation dafür wird aller Wahrscheinlichkeit nach nicht von der plötzlichen Einsicht in dieRichtigkeit Ihrer Forderung genährt werden. Viel eher wird sie aus der Erkenntnis heraus entstehen, warum er Ihnen helfen möchte   – obwohl er das gar nicht
muss.
    Die Autonomie von Fremden bekräftigen
    Instant Influence funktioniert umso besser, je eher es Ihnen gelingt, eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufzubauen. Kundendienstmitarbeiter arbeiten häufig nach einem Skript oder werden dafür belohnt, wenn sie ihrem Unternehmen Geld und Zeit sparen. Ihr Ziel lautet, diesen einen Kundendienstberater zum Nachdenken zu bringen, warum er ein persönliches Interesse daran haben könnte, Ihnen zu helfen.
    Und wenn Sie möchten, dass der andere als Mensch auf Sie reagiert, müssen zuerst Sie ihn als Mensch behandeln. Ihrem Unmut über eine inkorrekte Kreditgebühr oder ein defektes Produkt Luft zu machen trägt nicht unbedingt zu seiner Hilfsbereitschaft bei. Zunächst muss es Ihnen darum gehen, die Autonomie des anderen zu stärken, so, wie Sie es immer zu Beginn eines Instant-Influence-Gesprächs tun sollten. Angesichts dessen, wie der Kundendienstberater üblicherweise behandelt wird, müssen Sie sich vielleicht sogar besonders anstrengen, damit er hört   – und glaubt   –, dass Sie ihn respektieren.
    Angenommen, Sie sind aufgebracht wegen einer Säumnisgebühr, die Ihrer Meinung nach zu Unrecht erhoben wurde. Sie rufen bei der Hotline der Kartengesellschaft an und ein Kundenberater antwortet. Dann könnten Sie das Gespräch beginnen, indem Sie:
     
anerkennen, dass er nicht für das Problem verantwortlich ist:
»Na, es ist ja nicht so, dass Sie persönlich die Gebühr auf meine Kreditkarte gebucht hätten.«
anerkennen, dass er persönlich nicht von Ihrem Problem profitiert:
»Schließlich wandert die Gebühr ja nicht in
Ihre
Tasche.«
anerkennen, dass er ebenfalls Restriktionen unterliegen könnte:
»Ich weiß, dass Sie sich an bestimmte Regeln halten müssen und andere Ihr Vorgehen kontrollieren.«
ihm Ihre Gefühlslage mitteilen:
»Diese Sache belastet mich wirklich sehr.«
sich gegebenenfalls für Gefühlsausbrüche entschuldigen:
»Ich versuche, meinen Frust nicht an Ihnen auszulassen. Bitte verzeihen Sie mir, wenn ich es doch tue.«
ihm Ihre Wertschätzung ausdrücken:
»Ich bin ja so froh, Sie erreicht zu haben.« Falls der Berater Sie mit den Worten »Wie kann ich Ihnen helfen« begrüßt hat, könnten Sie zum Beispiel erwidern: »Ich bin so froh, dass Sie mir helfen können.«
     
    Nachdem Sie Ihren Respekt bekundet und Verständnis für die Situation des Kundenberaters gezeigt haben, können Sie das Problem kurz und knapp