Schnelles Denken, langsames Denken (German Edition)

Verhältnis der beiden Differenzen (171/311), ausgedrückt als Prozentsatz: 55 Prozent. Das Ankerungsmaß betrüge 100 Prozent für Menschen, die sklavisch den Anker als Schätzwert verwendeten, und null bei Personen, die in der Lage sind, den Anker vollkommen zu ignorieren. Der Wert von 55 Prozent, der in diesem Beispiel beobachtet wurde, ist typisch. Ähnliche Werte wurden bei vielen anderen Problemen beobachtet.
    Der Ankereffekt ist keine Kuriosität aus Forschungslabors; er kann in der realen Welt genauso wirkmächtig sein. In einem Experiment, das vor einigen Jahren durchgeführt wurde, erhielten Immobilienmakler die Gelegenheit, den
Wert eines Hauses einzuschätzen, das tatsächlich zum Verkauf stand. Sie besichtigten das Haus und studierten eine umfangreiche Informationsbroschüre, die eine Preisforderung enthielt. Die Hälfte der Makler sah eine Preisforderung, die erheblich über dem Listenpreis des Hauses lag; die andere Hälfte sah eine, die deutlich darunterlag. 6 Jeder Makler äußerte seine Meinung über einen angemessenen Kaufpreis für das Haus und den niedrigsten Preis, zu dem er das Haus verkaufen würde, wenn er der Eigentümer wäre. Anschließend wurden die Makler nach den Faktoren gefragt, die sich auf ihr Urteil auswirkten. Bemerkenswerterweise war die Preisforderung keiner dieser Faktoren; die Makler waren stolz auf ihre Fähigkeit, diese zu ignorieren. Sie beteuerten, die Preisforderung habe ihre Antworten nicht beeinflusst, aber sie irrten sich: Der Ankereffekt betrug 41 Prozent. Tatsächlich waren die fachkundigen Praktiker fast genauso anfällig für Ankereffekte wie BWL-Studenten ohne Immobilienerfahrung, deren Ankerungsindex 48 Prozent betrug. Der einzige Unterschied zwischen den beiden Gruppen bestand darin, dass die Studenten einräumten, von dem Anker beeinflusst worden zu sein, während die Profis diesen Einfluss bestritten.
    Mächtige Ankereffekte finden sich bei Entscheidungen in Geldfragen, etwa wenn wir überlegen, wie viel wir für eine Sache spenden. Um diesen Effekt nachzuweisen, erzählten wir den Teilnehmern der Exploratorium-Studie in San Francisco von den Umweltschäden, die durch Öltanker im Pazifik verursacht werden, und fragten nach ihrer Bereitschaft, eine jährliche Geldspende zu leisten, »um 50 000 Seevögel an der Pazifikküste vor den Folgen kleinerer Ölteppiche in Küstennähe zu schützen, bis Möglichkeiten gefunden werden, um Ölkatastrophen zu verhindern oder die Eigner von Tankern zur Übernahme der Kosten zu zwingen«. Diese Frage erfordert eine Intensitätsabstimmung: Tatsächlich werden die Probanden aufgefordert, die Höhe eines Spendenbetrags in Dollar zu finden, die der Intensität ihres Mitgefühls mit der Not der Seevögel entspricht. Einigen der Besucher wurde eine Ankerfrage gestellt, wie etwa: »Wären Sie bereit, 5 Dollar zu bezahlen …«, bevor sie rundheraus gefragt wurden, wie viel sie auszugeben bereit wären.
    Wenn kein Anker erwähnt wurde, sagten die Besucher des Exploratoriums  – im Allgemeinen umweltbewusste Personen –, sie wären bereit, 64 Dollar zu zahlen (der Durchschnittswert). Wenn der Ankerbetrag sich auf nur 5 Dollar belief, lag der durchschnittliche Spendenbetrag bei 20 Dollar. Als der Anker sich auf eher extravagante 400 Dollar belief, stieg die Spendenbereitschaft auf durchschnittlich 143 Dollar.
    Die Differenz zwischen den Gruppen mit dem hohen und dem niedrigen Anker betrug 123 Dollar. Der Ankereffekt betrug über 30 Prozent, was darauf hindeutet, dass die Steigerung der anfänglichen Forderung um 100 Dollar eine Rendite von 30 Dollar in der durchschnittlichen Zahlungsbereitschaft erbrachte.
    Ähnliche oder auch größere Ankereffekte wurden bei zahlreichen Studien über Schätzwerte und Zahlungsbereitschaft ermittelt. So wurden zum Beispiel Franzosen, die im stark umweltverschmutzten Großraum Marseilles leben, gefragt, welche Erhöhung der Lebenshaltungskosten sie zu akzeptieren bereit wären, wenn sie dafür in einer weniger stark verschmutzten Region leben könnten. In dieser Studie betrug der Ankereffekt über 50 Prozent. Ankereffekte lassen sich auch bei Online-Wertpapiertransaktionen beobachten, wo das gleiche Produkt oftmals zu verschiedenen »Jetzt-kaufen-Preisen« angeboten wird. Die Taxe bei Kunstauktionen ist ebenfalls ein Anker, der das erste Gebot beeinflusst.
    Es gibt Situationen, in denen Ankerung vernünftig erscheint. Schließlich ist es nicht überraschend, dass Menschen, denen schwierige Fragen