Schrei vor Glück: Zalando oder shoppen gehen war gestern (German Edition)

unterbreitet, wir waren uns einig. Ich habe ihn gefragt, wann er anfangen kann und er sagte: Eigentlich sofort. Also ist er aus dem Vorstellungsgespräch heraus, hat seinen Tisch und seinen Rechner aufgebaut – und dann hat er angefangen«, erinnert sich der frühere McKinsey-Berater.
    Sandra Schaarschmidt war in dieser Zeit in der internen Kommunikation auch für die Mitarbeiter zuständig. Bis dahin war es üblich, dass sie neue Kollegen im Intranet mit einem Foto und ein paar Zeilen kurz vorstellte. »Das ging dann gar nicht mehr. Wir haben so viele Leute eingestellt, dass wir Gruppenfotos machen mussten und einfach nur noch die Namen darunter geschrieben haben.«
    Und weil immer wieder irgendwo größere Probleme auftauchten, führte Ritter die »War Rooms« ein. »Das hatten wir bei McKinsey mal bei einem Mandaten gemacht.« Wie im Krieg wurden kurzfristig alle für die Lösung eines Problems hilfreichen Kollegen in einem Raum versammelt – »und die durften dann erst dann wieder herauskommen, wenn das Problem gelöst war«, erklärt Ritter. Die »War Rooms« gibt es bei Zalando immer noch, wenn nötig. Gründer Gentz staunt noch heute über das, was da im Frühjahr 2010 im Unternehmen passierte: »Das waren 20-Stunden-Tage, Samstag und Sonntag inklusive. Drei Monate lang. Das war vielleicht ein Akt – aber die Begeisterung hat uns die Zeit vergessen lassen!«
    Doch die in diesem Ausmaß nicht geplante Sturm-und-Drang-Phase mit ihren Mühen und Unzumutbarkeiten schlug sich fulminant in den Zahlen nieder: Auf drei Millionen Euro war der Umsatz im Februar 2010 – dem letzten Monat vor dem Start der Fernsehwerbung – bereits angestiegen. Im Mai dann, nachdem die Fernsehwerbung gestartet war, verzehnfachte sich der Umsatz schlagartig: 30 Millionen Euro Bruttoumsatz – allerdings vor Retouren – in nur vier Wochen! Geld, das nach Abzug der Kosten wieder für neue Einkäufe zur Verfügung stand. »Wir hatten in dieser Zeit unbeschreiblich niedrige Marketingkosten pro Order, weil wir bei den Kunden offene Türen eingerannt haben. Wir hatten eine Welle an Nachfragen selbst ausgelöst und wurden dann von ihr getragen«, freute sich Geschäftsführer Gentz.
    Im zweiten Halbjahr 2010 wagte sich Zalando zudem erstmals ins Ausland – nach Holland. »Es hat uns fast überrascht, wie gut die erste Expansion lief«, sagt Schneider. Die Seite musste übersetzt und hier und dort angepasst werden. Aber Grundsätzliches musste nicht geändert werden, damit aus » zalando.de « »zalando.nl« wurde. Die jungen Frauen diesseits und jenseits der Grenze hatten vergleichbare Markenpräferenzen.
    Kurze Zeit später in Frankreich sollte der Zalando-Start nicht so reibungslos funktionieren. Denn hier gab es ein anderes Markenumfeld als in Deutschland oder in den Niederlanden. »Dort benötigten wir etwa zwei Saisons, um den Kunden richtig zu verstehen und uns an die lokalen Gegebenheiten anzupassen«, so Schneider. Einfach nur die Seite zu übersetzen, reichte hier nicht. Die Franzosen favorisierten neben den global angesagten Brands auch viele regionale Marken, die Zalando erst einmal besorgen musste.
    Einen großen Vorteil indes hatte der französische Markt von Anfang an gegenüber dem deutschen, in dem die Kunden mindestens 50 Prozent der georderten Ware an Zalando zurückzuschicken pflegten: Der französische Kunde retourniert aus Tradition weit weniger, was für dem Onlinehändler enorm viel Geld spart. »Die Deutschen waren es schon von den Katalogversendern gewöhnt, dass sie die Ware kostenfrei zurückschicken konnten. In Deutschland entscheiden deshalb viele Kunden erst zu Hause, welche Artikel sie behalten wollen. Franzosen dagegen entscheiden schon über einen Kauf, wenn sie Online auf der Seite sind. Nur Kleidung und Schuhe, die von der Größe her nicht passen, werden zurückgeschickt«, erklärt Schneider. Der Hintergrund ist, dass der Kauf auf Rechnung in Frankreich keine große Tradition hat. Und bei dieser Bezahlart ist es besonders verführerisch, viel zu bestellen und viel zurückzuschicken, der Kunde hat dafür ja noch kein Geld bezahlt. Er belastet sein Konto also nicht. Wer über andere Wege bezahlt hat, bekommt den Rechnungsbetrag über die Retoure zwar zurück – aber erst einmal wird der Wert der Order vom eigenen Konto abgebucht, man muss das Geld sozusagen unverzinst vorstrecken. In diesem Fall bestellen die Kunden schon mal vorsichtiger und mit kritischerer Vorauswahl.
    Und Fashion Partys wie in