Selfmade: erfolg reich leben (German Edition)

zwei Namen und fügen hinzu: »Das ist noch lange nicht alles. Lass dich überraschen!«
    Ist doch klar, dass solche geheimnisvollen Ankündigungen Neugierde wecken und Sie auf diese Weise mehr Zusagen bekommen. Allerdings dürfen Sie die Erwartungen Ihrer Gesprächspartner dann auch nicht enttäuschen.
    Natürlich müssen wir auch mit Argwohn und unwillkürlicher Abwehr rechnen, wenn wir unsere Gesprächspartner mit neugierig machenden Eröffnungen verblüffen, aber meist ist die Neugierde größer als das Misstrauen. Wenn unsere Söhne früher von ihrer Oma zum Essen hereingerufen wurden, sagte sie beispielsweise vielversprechend: »Heute gibt es Zauberessen mit Geheimagentennachspeise.« Sie hätten mal sehen sollen, wie unsere Jungs liefen. Sie wollten schließlich wissen, was für aufregende Leckereien auf sie warteten.
    Lernen auch Sie, spannend zu kommunizieren! Gerade Berater und Verkäufer sollten Neugierde wecken können. Dazu gehört manchmal, sein Gegenüber auf die Folter zu spannen. Damit die Spannungskurve nicht gleich wieder abfällt, kann es zweckmäßig sein, die Neugierde nicht sofort zu befriedigen.
    Wenn Sie das Interesse von jemandem auf Ihre Angebote lenken wollen, dann hüten Sie sich vor unterwürfigen Formulierungen. Fragen Sie nicht »Darf ich Ihnen mal ein paar Minuten stehlen?« oder »Wären Sie so freundlich, mir zwei Minuten zu geben?«. Mit solchen Phrasen klingen Sie wie ein armer Verkäufer und werden höchstens an Absagen reicher .
    Fragen Sie lieber Interesse erweckend: »Haben Sie kurz Zeit für ein Thema, das für Sie sehr spannend und lohnend sein könnte?« Lenken Sie die Aufmerksamkeit nicht auf sich selbst, den Fragesteller, sondern auf die Sache, für die Sie denjenigen gewinnen wollen.
    Formulieren Sie verführerisch! Wenn Sie Mitarbeiter suchen, sagen Sie zu den potenziellen Kandidaten nicht: »Wir wollen expandieren und brauchen Leute.« Sagen Sie lieber: »Bei uns können Sie Karriere machen und gut verdienen, da wir stark wachsen.« (Das muss natürlich stimmen, aber sonst würden Sie ja kein Personal einstellen.) Sprechen Sie die Gefühle Ihrer Zuhörer an.
    Sorgen Sie für ein zauberhaftes Gespräch, dann wird Ihr Gegenüber wahrscheinlich selbst verzaubert sein.
    Werden Sie zum Gesprächsdramaturgen
    Gute Gespräche haben wie gute Filme oder Dokumentationen ihre eigene Dramaturgie. Jeder Filmregisseur oder Programmdirektor weiß, dass er die Aufmerksamkeit seiner Zuschauer schon in den ersten fünf Minuten gewinnen muss – ist der Funke dann nicht übergesprungen, schalten die TV-Zuschauer um oder fangen im Kino an, mit den Nachbarn zu tuscheln.
    Nicht viel anders ist es, wenn Sie einen Menschen kennenlernen. Dann haben Sie, wie die Fachleute sagen, ungefähr 30 Sekunden, um Ihr Gegenüber für sich einzunehmen. Bei der ersten Begegnung kommt diese Person mit einem Drittel Neutralität, einem Drittel Antipathie und einem Drittel Sympathie auf Sie zu. Auch Sie haben das bestimmt schon oft erlebt: Nach wenigen Augenblicken überwiegt entweder die Anti- oder die Sympathie. Das gilt nicht nur bei der sprichwörtlichen Liebe auf den ersten Blick: Der erste Eindruck entscheidet über alles Weitere. Sie können ihn ebenso wenig rückgängig machen wie Ihre ersten Worte.
    Bei solchen ersten Begegnungen ist es daher besonders wichtig, dass man sich kurz fasst und möglichst auch spannend formuliert. Nachdem Sie in der ersten halben Minute hoffentlich eine emotionale Brücke zu Ihrem Gegenüber gebaut haben, bleiben Ihnen nochmals ungefähr 30 Sekunden, um Ihr Anliegen oder Angebot rüberzubringen. Brauchen Sie länger, so wird Ihr Zuhörer meist ungeduldig und versucht Sie loszuwerden. Finden Sie dagegen die richtigen Worte, dann haben Sie mit Ihrem Kommunikationsschlüssel sein Schloss geöffnet. Künftig wird der Betreffende Ihnen aufgeschlossen begegnen. Wenn Sie jedoch nicht die richtigen Worte finden und mit Floskeln wie »also nochmal« oder »anders gesagt« langweilen, wird es für Sie schwer.
    Genauso unangenehm wie lahmes Herumstottern ist die verbale Überdosierung gerade beim ersten Kontakt – sie führt nämlich zur emotionalen Unterdosierung. Vermeiden Sie es, Ihr Gegenüber mit Endlosmonologen zuzutexten.
    Wenn es zum Beispiel zunächst um einen telefonischen Kontakt geht, dann passiert es manchmal, dass man den anderen nicht gleich an die Leitung bekommt. Sprechen Sie dann bitte nicht auf seine Mailbox: »Sie haben versucht, mich anzurufen. Ich habe es auch