Small Talk: Nie wieder sprachlos (German Edition)

Zeitung. Sie freuen sich schon auf ein Fußballgespräch:
    „ Tja, die Bayern sind raus aus der Champions League. Interessieren Sie sich für Fußball?“
    Sie sind auf einer Vernissage. Eine Frau, die schon eine Weile neben Ihnen steht, lässt den Blick durch den Raum schweifen. Sie bemerken: „ Ein idealer Ausstellungsraum, ich kannte ihn noch gar nicht. Kennen Sie viele Galerien hier in München?“
    Sie möchten mehr über Ihren Hotelnachbarn erfahren, der morgen mit Ihnen in Richtung Messe-U-Bahn fährt: „ Ah, Sie fahren auch zur Messe. Sind Sie als Kunde dort oder als Aussteller?“
    Kundentermin, das erste Gespräch mit einem Neukunden. Sie möchten mehr über das Unternehmen erfahren: „ Ihre Büroräume gefallen mir sehr gut. Eine tolle Lage, und so schön großzügig. Wie viele Mitarbeiter arbeiten denn hier?“
    Übung 22: Aufhänger
    Erinnern Sie sich an drei reale Gesprächssituationen, die noch nicht lange zurückliegen. Versuchen Sie zu rekonstruieren, wie die Gespräche begonnen haben. Wer hat das Gespräch gestartet? Wurde ein Aufhänger benutzt? Hätten Sie (besser) starten können? Welche(r) Aufhänger wäre(n) passend gewesen?
Die letzte Besprechung, die Sie mit Ihrem Chef oder einem Ihrer Mitarbeiter hatten.
Die letzte Begegnung mit einem Kunden/einem Dienstleister.
Eine Situation in einer Gesellschaft, in der Sie in einer Gruppe von Menschen standen, von denen Sie niemanden gut kannten.
    Nehmen Sie sich vor, jeden Tag ein kleines Gespräch mit einem Aufhänger zu beginnen!

Mit Fragen weiterkommen
    Kennen Sie das: Sie haben sich vorgestellt, vielleicht auch schon ein paar anregende Worte gewechselt, aber dann wissen Sie nicht weiter. Vielleicht gibt es ein Thema, über das Sie gerne sprechen würden – aber Sie sind sich einfach nicht sicher, ob es Ihren Gesprächspartner auch interessiert.
    Beispiel
    Martin, frischgebackener Inhaber einer kleinen Stuttgarter Software-Firma, hat einen Kunden aus Norddeutschland zu Besuch. Sein mittelständisches Unternehmen wird Martins Softwareprodukt einsetzen. Nach der erfolgreichen Verhandlung lädt Martin den Kunden in ein Restaurant ein. Eine Weile unterhalten sie sich noch über das Geschäft, doch irgendwann ist alles gesagt. Martin fühlt sich unsicher. Er weiß nicht so recht, was er jetzt mit dem Unternehmer, der um einiges älter als er ist, reden soll – und sie sind erst bei der Vorspeise. Fieberhaft überlegt er – und hofft insgeheim, dass sein Kunde das Schweigen bricht.
    Wenn Sie genug übers Business geredet haben, wollen Sie den Sprung auf die persönliche Ebene schaffen. Doch wie, wenn Sie Ihren Partner noch nicht gut genug kennen? Die Antwort lautet: Stellen Sie Fragen! Damit bringen Sie jedes stockende Gespräch wieder in Gang. Martin hätte seinen Kunden etwa fragen können: „Haben Sie öfter in Stuttgart zu tun?“, „Was machen Sie denn so, wenn Sie nicht für Ihre Firma unterwegs sind?“
    Tipp
    Erkunden Sie mit Fragen die Interessen und Lebensgewohnheiten des Gesprächspartners. Lenken Sie damit geschickt zu Themen, die Ihnen beiden Gesprächsstoff liefern. Bei der ganzen Sache sollten Sie mit einer „liebevollen Neugier“ vorgehen.
    Mit freundlich formulierten Fragen können Sie
Ihre Neugier befriedigen,
einen Sachverhalt erkunden,
die Beteiligung am Gespräch regeln (gezielt Personen einbeziehen),
Ihr Gegenüber aufwerten,
sich selbst in ein Gespräch einbringen (etwa durch Nachfragen),
auf ein gewünschtes Thema hin- oder von ihm wegführen,
bestimmte Reaktionen herausfordern (Auskunft, Stellungnahme etc.) und damit steuern, wie über ein Thema gesprochen wird,
Offenheit und Aufgeschlossenheit demonstrieren
und einem Gespräch neue Impulse geben.
    Tipp
    Mit Fragen greifen Sie steuernd in den Gesprächsablauf ein. Sie übergeben mit einer Frage das Rederecht gezielt an einen oder mehrere Gesprächspartner und Sie legen die Fortsetzung des Gesprächs fest: Der Gefragte muss antworten.
    Rhetorische Fragen sind keine echten Fragen, daher lassen wir sie hier beiseite. Indirekte Fragen klingen zwar nicht nach Frage, haben aber ähnliche Funktionen.
    Mit konventionellen Fragen die Anfangsphase meistern
    Für die Anfangsphase sind konventionelle Fragen am besten geeignet. „Wie geht es Ihnen?“ können Sie direkt nach der Begrüßung anschließen, vorausgesetzt, Sie kennen die Person schon etwas näher. Oder Sie erkundigen sich nach dem/der Partner/in oder nach einem gemeinsamen Bekannten. Fragen zur aktuellen beruflichen