Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

Vorstellung. Jede Reaktion ist in Ordnung, es ist Ihre ganz eigene!
    
Erzeugt die Vorstellung ein gutes Gefühl? Perfekt, dann nix wie los!
    
Erzeugt die Vorstellung ein schlechtes Gefühl? Gehen Sie dem Grummeln auf den Grund. Nehmen Sie das Grummeln wahr und ernst! Warum grummelt es? Was grummelt genau? Ist das Grummeln eine Altlast oder eine Warnung?
    
Überprüfen Sie Ihr Ziel intuitiv und verändern Sie es, wenn Ihre Intuition in den Streik tritt.
    Schritt 3: Messen Sie Ihren Erfolg
    Wenn Sie nach der Verhandlung Ihren Erfolg messen wollen, sollten Sie Ihr Ziel messbar gestalten. Und dazu gehören alle Teile, die in Zahlen und Daten darstellbar sind.
    Oft werden Sie gefragt: Was stellen Sie sich denn gehaltlich oder preislich so vor? Vorsicht! Wenn Sie dann eine Spanne, z. B. 40.000 bis 45.000 Euro, angeben, führt das meist dazu, dass Sie höchstens den niedrigen Wert, eher noch weniger, also in diesem Fall vermutlich 38.000 Euro, bekommen. Warum ist das so? Ihr Gegenüber weiß durch die Spanne sofort, wo Ihre Schmerzgrenze liegt. Wenn Sie Ihren Maximalwert als Minimalwert einsetzen, eröffnen Sie sich damit einen gewissen Spielraum. In diesem Beispiel geben Sie 45.000 Euro als Ihre Vorstellung an.
Geben Sie Ihrem Ziel eine messbare Basis.
Setzen Sie Ihren Maximalwert als Minimalwert ein.
    Definition „messbar“
    „Messbar“ bedeutet, Zahlen, Daten und Zeitfaktoren nennen: Wie viel? Wovon? Bis wann? Für welche (Mehr-)Leistung?
Dorothea, 33, Steuerberaterin
Dorothea wollte Partnerin in der Rechtsanwaltskanzlei werden, in der sie angestellt ist. Ihr Ziel lautete: Ich will bis 1. Januar oder 1. Juli Partnerin werden. Wann wäre sie wohl Partnerin geworden? Vermutlich frühestens zum 1. Oktober. Mit der Spanne wollte sie sich vor der Enttäuschung der sofortigen Ablehnung schützen. Sie strahlte damit innere Unklarheit aus. Mit der Formulierung: „Ich bin am 1. Januar Partnerin und mit 18 Prozent am Umsatz beteiligt“, strahlte sie Sicherheit aus und konnte dieses Ziel erfolgreich umsetzen.
    Im wirklichen Verhandlungsleben ist es wie im arabischen Basar. Wenn der Händler merkt, dass Sie den Schmuck wirklich gern haben wollen, dann ist es viel schwieriger, den von ihm geforderten Preis herunterzuhandeln, als wenn Sie es schaffen, den Eindruck zu erwecken, der Schmuck interessiere Sie ja gar nicht.
    Dieses Beispiel zeigt Ihnen, wie wichtig es ist, dass Sie sich auch mit dem Zeitpunkt der Zielerreichung auseinandersetzen. Wenn bei Ihnen Unsicherheit darüber herrscht, merkt Ihr Gegenüber das möglicherweise und nutzt es aus, weil er weiß, dass für Sie das Erreichen des Ziels auch zu einem späteren Zeitpunkt in Ordnung ist und er damit mehrere Monate Gehaltssteigerung einspart.
Messbarkeitsübung:
     
    
Legen Sie Ihren Wert in Zahlen und Daten fest.
    
Geben Sie Ihrem Ziel ein Zahlengesicht.
    
Stellen Sie sich Ihr Idealzahlenziel bildlich vor.
    
Wenn Sie eine Frau oder ein Techniker sind, schlagen Sie mindestens 20 Prozent auf. Wenn Sie eine Technikerin sind, schlagen Sie 30 Prozent auf! Jetzt ist Schluss mit Tiefstapeln!
    
Legen Sie Ihre absolute unterste Schmerzgrenze fest. Behalten Sie diese für sich!
    
Binden Sie Ihre Zahlenziele wohlformuliert in Ihr Gesamtziel ein.
    Schritt 4: Ergreifen Sie die Initiative
    Kennen Sie diese Aussagen? „Ich kann doch jetzt in der Krise keine Gehaltserhöhung verlangen!“ „Wenn ich den Preis verlange, bekomme ich den Auftrag nicht.“ Warum nicht? So lautet meistens meine Gegenfrage. Gerade jetzt!
    Es verlangen viel weniger Menschen mehr Geld. Angst ist ein schlechter Ratgeber! Was soll Ihnen passieren? Haben Sie Angst, auf der Abschussliste zu landen? Nie wieder einen Kunden zu bekommen? Zu verhungern? Ergründen Sie Ihre Ängste – es gibt sicher einen guten Grund für deren Anwesenheit.
    Hat der gute Grund etwas mit Ihrem Preis oder mit etwas ganz anderem, z. B. Ihrem Selbstwertgefühl, zu tun? Wenn Sie möchten oder es für nötig erachten, wenden Sie sich an einen Coach. Er unterstützt Sie und Sie sind mit Ihren Ängsten nicht allein. Wenn Sie sich dessen bewusst sind, können Sie damit umgehen und beruhigt die Initiative ergreifen.
    Definition: Initiative
    „Initiativ sein“ bedeutet, von sich aus in Aktion zu treten.
    „Aktion“ kann auch bedeuten, dass Sie sich bewerben, damit Ihren Marktwert feststellen und sich mögliche Alternativen schaffen.
    Es ist sehr situationsabhängig, wann