Warum am Ende des Geldes noch so viel Monat übrig ist: Kostspielige Denkfehler und wie man sie vermeidet

leise sein soll. Es existieren über dieses Gerät 761 Kundenrezensionen. 537 Kunden gaben fünf Sterne, 131 gaben vier Sterne und 27 einen Stern. Ist dieses Gerät als Testsieger nun besser als das andere?
    Zum Vergleich haben wir noch einen dritten Staubsauger herangezogen, und wahrscheinlich könnten wir uns auch noch 257 andere anschauen. Der dritte Staubsauger ist der Siemens VSZ 32 410. Auch er hat 2400 Watt und kostet derzeit 96,94 Euro, während der Ursprungspreis bei 159,99 Euro lag. Er war früher also zehn Euro teurer als das vorhergehende Modell und 40 Euro billiger als das erste. Jetzt liegt er im Preis dazwischen. Dieser Staubsauger hat ein Filterbeutelvolumen von 3,3 Litern und eine Schallleistung von 85 Dezibel. Eine Meinung über das Gerät haben 134 Kunden abgegeben, davon gaben 83 fünf Sterne,31 vier Sterne und nur drei einen Stern.
    Welchen dieser drei Staubsauger würden Sie jetzt kaufen? Welche Information ist für Sie relevant und wie viele Kundenrezensionen werden Sie lesen, um sich eine Meinung zu bilden? Wahrscheinlich sind Sie ebenso hoffnungslos überfordert wie wir. Also werden Sie ein paar einfache Heuristiken, das sind bewährte Denkmuster, anwenden.
    Eines dieser Denkmuster könnte sein: Der Staubsauger, der vorher am teuersten war und jetzt am billigsten ist, ist der beste. Oder aber: Das Gerät, das von der Stiftung Warentest ein gutes Urteil bekommen hat, ist das beste. Vielleicht entscheiden Sie sich aber auch dafür, dass das neueste Modell den größten technischen Fortschritt in sich birgt und deshalb das beste ist.
    Ich zeige Ihnen mal was – so denken Verkäufer
    Wenn wir in einen Großmarkt für Verbraucher gegangen wären und einen Verkäufer gefragt hätten, wären wir vielleicht vor andere Entscheidungen gestellt worden. Er hätte uns wahrscheinlich zunächst zu einem teuren Modell einer anderen Marke geführt und uns dessen Vorteile geschildert. So gibt es zum Beispiel einen Miele Premium 8000 Bodenstaubsauger für 635,55 Euro, der früher 669 Euro gekostet hat. Das wäre uns eindeutig zu viel. Also führt der Verkäufer uns zu einem AEG CE 2000 Bodenstaubsauger Vampyr mit 2000 Watt für 69 Euro, der früher einmal 159,95 Euro gekostet hat. Dieses Gerät würde auch gern gekauft werden, allerdings würde er es nicht unbedingt empfehlen, erzählt er uns.
    Warum nicht? Nun, ein Grund findet sich immer. Entweder gefällt ihm die Bürste nicht oder irgendetwas anderes. Tatsächlich ist wahrscheinlich die Handelsspanne zu niedrig oder seine Provision. Irgendwann landen wir dann bei den Siemens-Staubsaugern, über die wir uns schon vorab informiert hatten. Diese Geräte erscheinen im Vergleich zum Premium-Staubsauger jetzt recht günstig, auch wenn sie im stationären Handel etwas mehr kosten als bei Amazon. Dafür kann man sie aber auch anfassen und in die Hand nehmen.
    Auf die Frage, wie oft denn der ganz teure Staubsauger verkauft werden würde, druckst der Verkäufer etwas herum und erklärt uns, es gebe durchaus Kunden, die das Beste vom Besten wollen, aber man habe davon im Moment eigentlich nur noch ein Gerät auf Lager. Vermutlich wird es dort auch noch lange bleiben, denn es hat eigentlich nur die Funktion, alle günstigeren Geräte im Preis-Leistungs-Verhältnis besser aussehen zu lassen.
    Bei Amazon, wo drei Geräte so dicht beieinander liegen, fällt die Entscheidung schwer. Im Elektrogroßmarkt nicht. Dort ist die Orientierung durch die vom Handel gewählte Präsentation für den Kunden wesentlich einfacher. Ob sie auch vorteilhafter ist, muss man sich jedoch stets im Einzelfall überlegen.
    Ohne Bezugspunkt geht gar nichts
    Wir sehen also: Was billig und was teuer ist, entscheiden wir meist durch die Hinzuziehung von Referenzpreisen und Referenzprodukten, und das passiert auch bei ganz profanen Produkten im Supermarkt. Tatsächlich haben die meisten Kunden kaum eine Ahnung, welche Qualität ein Produkt hat und was es kosten darf, solange sie nicht ein Referenzprodukt zur Hand haben. Ist eine Margarine für 75 Cent teuer oder billig? Es gibt eine gleich große Packung auch für 54 Cent und eine für 1,16 Euro. Wenn wir bisher die für 54 Cent gekauft haben, ist die andere für uns relativ teuer. Haben wir bisher die für 1,16 Euro gekauft, ist sie relativ billig.
    Und über die Qualität sagt der Preis gar nichts aus. Jedenfalls nicht, bevor wir die Margarine das erste Mal probiert haben und sie uns geschmeckt hat oder nicht. Muss eine Margarine eine bekannte