Was Ihr Chef Nicht Wissen Muss

zentral, Bad oder Dusche;
Raucher oder Nichtraucher;
Vor- und Nachname der Sekretärin.
Ein kleiner Dank wirkt Wunder
    Neue Kunden zu gewinnen ist schwierig. Weit weniger schwierig ist es, Menschen zu Stammkunden zu machen, die Ihre Leistungen schon einmal in Anspruch genommen haben. Sie werden gern wiederkommen – vorausgesetzt, Sie überzeugen sie rundum von Ihrer Servicebereitschaft. Mit einem kleinen schriftlichen Dank haben Sie im Wettbewerb die Nase vorn. Schicken Sie dem Kunden doch einmal Pflege- oder Wartungstipps zu dem Produkt, das Sie ihm eben verkauft haben. Das macht längst nicht jeder. Sie werden staunen, wie gut das funktioniert! Am Schluss des Schreibens bieten Sie sich als Ansprechpartner für Fragen und weitere Wünsche an.
Nutzen Sie den Effekt des After-Sales-Briefs
    Auftrag erledigt, Ware geliefert, Rechnung geschickt – und danach hört der Kunde erst mal nichts von Ihnen: Das ist ein Fehler, denn nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Ein erfolgreich ausgeführter Auftrag ist für Sie die Chance, eine stabile Kundenbeziehung aufzubauen! Was Sie dazu brauchen, ist ein After-Sales-Brief, ein freundliches Schreiben nach der kompletten Abwicklung. So fühlt sich der Kunde gut bei Ihnen aufgehoben und wird bei einem erneuten Auftrag zuerst an Sie denken.
    Einen After-Sales-Brief senden Sie zwei oder drei Tage, nachdem der Kunde die Rechnung bezahlt hat. Sie können Ihr Schreiben auch nach einem Service-Einsatz im Haus des Kunden hinterlassen oder direkt nach einer Bestellung zusammen mit der Ware liefern. Inhaltlich haben Sie viele Möglichkeiten für Ihren Kundenbindungsbrief. Vom einfachen Dank für den Auftrag bis hin zu Produktinformationen oder Pflegehinweisen – die Ihrem Kunden einen zusätzlichen Nutzen bieten – ist alles möglich. Verwenden Sie für den After-Sales-Brief Ihren Repräsentationsbogen – oder zumindest einen Firmenbogen, der nicht Ihre AGB auf der Rückseite führt. Vergessen Sie nicht Ihre Kontaktdaten am Ende des Schreibens, und legen Sie eine Visitenkarte bei. Die wird nicht so leicht weggeworfen!
Schreiben Sie auch zum Geburtstag oder Jubiläum
    Schicken Sie eine Glückwunschkarte oder einen Brief zum Geburtstag eines Kunden oder zum Jubiläum eines Geschäftspartners – warum nicht mit einem beigelegten Gutschein? Allzu offensichtlich sollten Sie die Werbeabsicht Ihrer Gratulation nicht herauskehren, sondern sie eher dezent platzieren. Stellen Sie den Anlass Ihres Glückwunsches in den Vordergrund. Wichtig ist ein netter Einstieg – etwa: zum Geburtstag: «‹Man braucht lange, um jung zu werden›, sagte einst Pablo Picasso. Zu Ihrem Ehrentag wünsche ich Ihnen alles Gute!» Zum Jubiläum könnte er so lauten: «Als Sie vor 30 Jahren mit dem Vertrieb von Büromaterial begannen, konnten Sie Ihre Ware noch in einem Lagerschuppen unterbringen. Vergleicht man es mit dem heutigen Firmengelände – auf dem fast 300 Beschäftigte arbeiten –, sagt uns dieses Bild mehr als alle Worte, welche Entwicklung Ihr Unternehmen genommen hat.»
    Wie wichtig solche Kundenpflege ist, zeigt eine alte Marketing-Faustregel. Sie besagt, dass es fünfmal mehr kostet, einen neuen Kunden zu finden, als einen alten zu behalten.

Mahnwesen
    Wir sehen der Krötenwanderung freudig entgegen.
    Beginn eines Mahnschreibens eines Bonner Unternehmens
    Die in Zürich beheimatete Mobiliar-Versicherung erhielt einmal einen nicht alltäglichen Brief eines säumigen Kunden: «Alle Rechnungen, die ich erhalte, bezahle ich niemals sofort, da mir dazu einfach das Geld fehlt. Die Rechnungen werden vielmehr in eine große Trommel geschüttet, aus der ich am Anfang jedes Monats drei Exemplare mit verbundenen Augen herausziehe. Diese Rechnungen bezahle ich dann sofort. Ich bitte Sie zu warten, bis das große Los Sie getroffen hat.» Nicht immer steckt böse Absicht hinter unbezahlten Rechnungen. Da Sie sich aber jede Woche bereits über die staatliche Lotterie ärgern, bei deren Ziehungen Sie immer leer ausgehen, müssen Sie sich kein weiteres Losverfahren gefallen lassen, an dem Sie nicht verdienen. Das Einzige, was Sie bei unserem Mobiliar-Kunden abschauen können, ist der unkonventionelle Stil: Der ist auch bei einem Mahnschreiben nicht verkehrt. Vor allem hilft er Ihrem Unternehmen, an sein Geld zu kommen.
Mahnung einmal anders
    Immer wieder gleich formulierte Mahnungen führen beim Kunden zu keiner Verhaltensänderung. Im Gegenteil: Sie machen es ihm leichter, mit einer routinierten Handbewegung das Schreiben