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Das Prinzip Uli Hoeneß

Das Prinzip Uli Hoeneß

Titel: Das Prinzip Uli Hoeneß Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Christoph Bausenwein
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über das Interesse, das es auf sich zog. »Da sind die Leute in Viererschlangen gestanden«, rieb er sich die Augen, als er mal vorbeischaute, wie es gerade in Gelsenkirchen Station machte. Und das schönste war: Die Bayern waren gar nicht zum Erfolg gezwungen, um Verkaufsmeister zu werden. In der Saison 1994/95 waren sie in der Liga nur Sechster, machten aber mit 20 Mio. DM erneut einen Rekordumsatz im Merchandising. 400 verschiedene, mehr oder weniger nützliche Fanutensilien standen nun im Angebot. Das sollte aber erst ein Anfang sein, meinte der Verkaufschef Hoeneß, der sich mit Trikots, Fanschals und Bayern-Fähnchen nicht zufrieden geben wollte. Er träumte von einer Erweiterung der Angebotspalette und plante zunächst einen Ausbau im Lebensmittelbereich, wo es bereits Bayern-München-Milch, -Joghurt und -Milchreis gab.
    Aber nicht nur die Produkte galt es zu vermehren, sondern auch die Zahl der Abnehmer, besonders auf dem noch jungfräulichen Fußballmarkt der neuen Bundesländer. Als der FC Bayern im Juli 1995 ein Trainingslager in Sachsen-Anhalt abhielt, zielte diese Maßnahme unmittelbar darauf ab, sich in Sachen Merchandising den »Ostmarkt« zu sichern. Das Konzept der Bayern, erläuterte Hoeneß die mit dem Hauptsponsor abgesprochene Aktion, sei dasselbe wie das von Opel: »Immer in den Osten«. Die Deutschen in den neuen Bundesländern, so die Vision, sollten ein mit Bayern-Produkten ausstaffiertes Volk von Opel-Fahrern werden.
    Hoeneß stellte sich persönlich in die rollende Bayern-Boutique, um die Geschäftslage vor Ort zu überprüfen. »Wenn man etwas erfolgreich machen will, muss man ran an den Kunden«, begründete er seinen Ausflug in die Verkaufsfront. »Sitz’ ich nur an meinem Schreibtisch, krieg’ ich doch nicht mit, was die Leute denken. Strategien für die Zukunft lernt man nur durch den Kontakt mit dem Fan. Wir wollen nichts produzieren, was der Markt nicht braucht.« Während des Aufenthaltes in Meisdorf, als täglich bis zu 5.000 Fans das Training besuchten, habe das Bayern-Lager zeitweise »wie ein Bienenstock« gewirkt, freute sich der Manager, und mehr noch darüber, dass im Fanshop allein 10.000 Trikots zum Stückpreis von knapp 120 DM über den Ladentisch gegangen waren. Auch den »neuen« Deutschen, konnte Hoeneß befriedigt feststellen, waren die Preise für die Bayern-Fanartikel nicht zu hoch. »Wenn Sie die Leute beobachten, die solche Sachen kaufen, dann stellen Sie fest, dass es ihnen relativ leicht aus dem Geldbeutel geht.«
    Der ganz große Schlager waren natürlich die »personalisierten« Trikots – ab der Saison 1995/96 hatte erstmals jeder Bundesligaprofi eine feste Rückennummer und seinen Namenszug auf dem Trikot. Mit dieser Neuerung erreichte der Hype im Merchandising seinen Gipfelpunkt. Mancher Spieler war von Hoeneß vorausschauend nicht nur aus sportlichen, sondern auch aus vermarktungstechnischen Gründen eingekauft worden. Jürgen Klinsmann, der Träger des Trikots mit der Nummer 18, hatte solch einen klingenden Namen. Für eine Weile machte allein diese Klinsmann-Devotionalie 70 Prozent des Trikotumsatzes aus. Im Osten verkaufte sich natürlich das Leibchen des aus Dresden geholten Alexander Zickler besonders gut, weitere Renner waren Lothar Matthäus und später vor allem Mehmet Scholl. Der Teeniestar war zwischendurch in die Kritik geraten, aber, so Hoeneß: »Der Trikotverkauf war auch ein Grund, dass sich der Verein so sehr hinter Mehmet Scholl stellte.«
    Am Ende der Saison 1995/96 stand natürlich wieder ein neuer Rekord: Der Branchenführer aus München setzte im Bereich Merchandising rund 50 Mio. DM um. »Ich war mit meiner Frau in San Francisco und sollte für meinen Sohn eine 49ers-Jacke von Joe Montana mitbringen«, berichtete Hoeneß von den Eindrücken einer USA-Reise drei Jahre zuvor, die ihn dazu angeregt hatte, das Geschäft mit den Fanartikeln kräftig anzukurbeln. »Wir waren morgens in einem Fanshop, der brechend voll war mit Geschäftsleuten. Da habe ich zu meiner Frau gesagt: Wenn es dem FC Bayern gelingt, so weit zu kommen, dann haben wir es geschafft. Heute kann ich sagen, wir haben es geschafft.«
    Der Markt war aber längst noch nicht abgegrast. 4,5 Millionen Fans gab es in Deutschland, rechnete Hoeneß vor, da sollte es doch möglich sein, dass jeder von denen im Schnitt wenigstens für 100 DM pro Jahr Fanartikel einkauft. Rund 500 Mio. DM Jahresumsatz, meinten auch Wirtschaftsfachleute, seien für den FC Bayern im Merchandising

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