Die Karriere-Bibel

Tiefenpsychologe
     Sigmund Freud fest, dass sich der Mensch wohl gegen Angriffe wehren könne, gegen Lob aber »machtlos« sei. Nichts will so gekonnt
     sein und wird doch so vernachlässigt wie intelligenter Applaus.
    |401| Die positive Wirkung der Wertschätzung wies auch Albert Bandura, Psychologie-Professor an der Stanford-Universität, nach:
     Gelobte sind motivierter, stecken sich höhere Ziele, fühlen sich diesen stärker verpflichtet, teilweise unterstellen sie sich
     sogar bessere Fähigkeiten, was wiederum ihre Leistungskraft verbessert. »Es ist ein Zeichen von Mittelmäßigkeit, nur mittelmäßig
     zu loben«, mäkelte der US-Präsident Benjamin Franklin. Vielleicht war das sein Fehler: Er hätte seine Kritik in Lob kleiden
     sollen, um gehört zu werden.
    Damit Komplimente das Herz des anderen berühren, müssen sie jedoch zwei Bedingungen erfüllen:
Sie müssen ehrlich sein. Es muss klar werden, womit das Lob verdient wurde. Unverdienter Beifall lärmt wie verkleideter Spott.
     Wichtig ist, bei den Fakten zu bleiben und weder zu übertreiben noch herunterzuspielen. Je spezifischer die erzielten Erfolge
     geschildert werden, desto glaubhafter wirkt die Anerkennung. So kann der Betroffene auch daraus lernen.
Sie müssen emotional sein. Gefühle wirken stärker als Argumente. Es ist entscheidend, dass die echte Begeisterung des Laudators
     spürbar wird. Deshalb sind kleinste Einschränkungen tabu. Jeder Schönheitsfleck in der Laudatio degradiert sie zur Fassade.
    Lob ist sanfte Manipulation in bester Absicht. Drum merke: Das Klopfen auf die Schulter liegt zwar nur ein paar Rückenwirbel
     über dem Tritt in den Steiß – an Effizienz ist es diesem aber überlegen.

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    26. November
Wer fragt, gewinnt – Regeln für die Gesprächsführung
    Egal, ob Sie nun ein Dampfplauderer à la Harald Schmidt oder eher ein sprachmatter Analytiker vom Typ Edmund Stoiber sind:
     Der Ausgang eines Dialogs, einer Verhandlung oder allein die Wirkung Ihres Auftritts wird maßgeblich bestimmt durch Ihre Gesprächsführung.
     Die ist keine hohe Kunst, sondern Handwerk, das man lernen kann.
    |402| Das Erste ist wie immer gute Vorbereitung: Welche Ziele verfolgen Sie mit dem Gespräch? Wie wollen Sie vorgehen? Aber auch:
     Welche Kompromisse wären möglich? Eine gute Recherche und Strategie sind die halbe Miete. Nur so behalten Sie den roten Faden
     und damit die Führung des Gesprächs. Das Zweite: Hören Sie zu! Dank Schritt eins wissen Sie, was Sie wollen. Jetzt geht es
     darum herauszufinden, was der andere will. Profis sprechen in dem Zusammenhang vom
aktiven Zuhören
: Wiederholen Sie die Aussagen des anderen mit Ihren Worten, das zeigt zudem Respekt und Verständnis.
    Drittens: Fassen Sie sich kurz und stellen Sie Fragen! Solange Sie nachfragen, bringen Sie den anderen in Erklärungsnot. Sie
     bestimmen das Gespräch, können es durch Ihre Fragen lenken und sammeln dabei wertvolle Anhaltspunkte, wo Sie mit Ihren Argumenten
     später einhaken können. Umgekehrt: Je weniger Sie sagen, desto weniger Angriffsfläche bieten Sie.
    Das Vierte klingt nur banal: Bleiben Sie immer höflich. Auch wenn Sie ständig unterbrochen werden, sollten Sie das nur freundlich
     (!) monieren:
Darf ich bitte ausreden!
Ist Ihr Gegenüber indes eine Quasselstrippe, gibt es ein paar Tricks, um ihn subtil abzuwürgen: Sehen Sie ihm lange und tief
     in die Augen, dann ziehen Sie die Augenbrauen hoch und machen eine zweifelnde Miene. Das bringt jeden aus dem Konzept. Und
     schließlich: üben, üben, üben! Die aufgeführten Regeln sind Basiswissen. Nicht mehr, nicht weniger. Um zu größerer Eloquenz
     zu gelangen, müssen Sie reden, reden, reden und Erfahrungen sammeln. Das kann kein Buch leisten. Das können nur Sie.

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    27. November
Teil weise! – Das Harvard-Konzept
    Wohl kaum ein Konzept hat PR-Strategen mehr beeinflusst als
Win-Win
– also ein dauerhaftes Verhandlungsergebnis, das beide Parteien zufriedenstellt. Alle sind Gewinner – so lässt sich fast alles
     verkaufen. Ihren Ursprung hat die Idee im
Harvard-Konzept
, das in den frühen Achtzigerjahren an der gleichnamigen Universität entwickelt |403| wurde. Viele Menschen wenden die Methode längst unbewusst an. Sie besteht aus den vier Grundsätzen:
Menschen und Probleme werden getrennt behandelt!
Verhandle Interessen – nicht Positionen!
Entwickle Optionen, die für beide Seiten von Vorteil sind (Win-Win)!
Das Ergebnis muss auf objektiven Kriterien beruhen!
    Der