Die Kunst des klugen Handelns: 52 Irrwege, die Sie besser anderen überlassen (German Edition)

mit dem Manuskript rechnen, kriegen Sie es in sechs Monaten hin?« Sie schlucken leer, denn Sie haben noch nie ein Buch in weniger als drei Jahren geschrieben. Ihre Antwort: »Davon dürfen Sie ausgehen.« Natürlich möchten Sie nicht schwindeln, aber Sie wissen auch, dass Sie den Zuschlag nicht bekommen, wenn Sie die Wahrheit sagen. Ist der Vertrag nämlich in trockenen Tüchern und der Vorschuss erst mal auf Ihrem Bankkonto, können Sie den Verleger wenn nötig immer noch ein Weilchen bei der Stange halten – mit gutem »Ausreden-Management«.
    Dieses Verhalten wird in der Fachsprache als strategische Falschangabe (englisch: Strategic Misrepresentation ) bezeichnet. Je mehr auf dem Spiel steht, desto stärker wird übertrieben. Strategische Falschangaben funktionieren nicht überall. Wenn Ihr Augenarzt fünfmal nacheinander verspricht, Ihnen das perfekte Augenlicht zurückzugeben, Sie aber nach jedem Eingriff schlechter sehen, dann werden Sie ihn irgendwann nicht mehr ernst nehmen. Wo hingegen Einmaligkeit im Spiel ist, lohnen sich strategische Falschangaben – bei Bewerbungsgesprächen zum Beispiel, wie gesehen. Die gleiche Firma wird Sie ja nicht mehrmals einstellen – nur einmal oder eben nie.
    Am anfälligsten für strategische Falschangaben sind Megaprojekte, bei denen a) niemand so richtig die Verantwortung trägt (weil zum Beispiel die Regierung, die das Projekt in Auftrag gegeben hat, schon lange wieder abgewählt wurde), Projekte, in die b) viele Unternehmen eingebunden sind, die sich gegenseitig die Schuld in die Schuhe schieben können, und bei denen c) die Fertigstellung frühestens in ein paar Jahren erwartet wird.
    Niemand weiß mehr über Großprojekte als der Oxford-Professor Bent Flyvbjerg. Warum kommt es fast immer zu Kosten- und Terminüberschreitungen? Weil nicht das beste Projekt finanziert wird, sondern jenes, das auf dem Papier am besten aussieht. Flyvbjerg nennt dies »umgekehrten Darwinismus«: Wer am meisten heiße Luft produziert, wird mit dem Projekt belohnt. Handelt es sich bei strategischen Falschangaben um dreiste Lügen? Lügen Frauen, die Puder auftragen? Lügen Männer, die Porsches leasen, um finanzielle Potenz zu signalisieren? Klar, eigentlich schon. Nur übersehen wir diese Lügen systematisch. Und genauso systematisch übersehen wir strategische Falschangaben .
    In vielen Fällen ist die strategische Falschangabe harmlos, in anderen allerdings nicht – nämlich dann, wenn es wie in den vorherigen Beispielen um wirklich Wichtiges geht: Ihre Augen, Ihren künftigen Mitarbeiter. Deshalb: Wenn Sie es mit einer Person zu tun haben (einem Stellenkandidaten, einem Buchautor, einem Augenarzt), dann beachten Sie nicht, was Ihr Gesprächspartner sagt, sondern was er in der Vergangenheit tatsächlich geleistet hat. Und wenn es sich um Projekte handelt: Betrachten Sie Laufzeit, Nutzen und Kosten vergleichbarer Projekte, und verlangen Sie eine Begründung, warum der vorliegende Plan so viel optimistischer ist. Geben Sie den Plan einem Finanzmann, der ihn gnadenlos zerpflückt. Nehmen Sie eine Klausel in den Vertrag, der scharfe Geldstrafen für Kosten- und Terminüberschreitungen vorsieht. Und lassen Sie sich die Geldstrafe sicherheitshalber schon mal auf ein Sperrkonto überweisen.



WANN SIE IHREN KOPF AUSSCHALTEN SOLLTEN
    Zu viel denken
    Es war einmal ein intelligenter Tausendfüßler. Er schaute von einer Tischkante hinüber zu einem anderen Tisch, auf dem ein Zuckerkörnchen lag. Schlau, wie er war, überlegte er sich, ob er das linke oder rechte Tischbein herunterkrabbeln sollte, und ob er beim anderen Tisch über das linke oder rechte Tischbein hochkrabbeln sollte. Dann widmete er sich der Frage, mit welchem Bein er idealerweise den Weg beginnen würde, in welcher Reihenfolge er die andern nachziehen sollte und so weiter. Er war in Mathematik geschult, rechnete alle Varianten durch und entschied sich für die beste. Schließlich machte er den ersten Schritt. Vor lauter Denken verhedderte er sich, kam nicht vom Fleck und verhungerte.
    British Open 1999. Jean Van de Velde hatte bis dahin perfektes Golf gespielt. Mit drei Schlägen Vorsprung kam er am letzten Loch an. Er konnte sich bequem zwei Schläge über Par leisten und noch immer gewinnen. Eine Leichtigkeit! Der Aufstieg in die Weltliga war jetzt nur noch eine Frage von Minuten. Es genügte, auf Nummer sicher zu spielen. Doch als Van de Velde zum Tee trat, sammelte sich Schweiß auf seiner Stirn. Er schlug wie ein