Die Macht der Macht

zu. Hinterfragen Sie Behauptungen, lassen Sie sich Zitate belegen, Publikationen mit Quelle benennen oder gleich zur Verfügung stellen. »Bei uns im Unternehmen gibt es das nicht!«, »Wir klären Probleme immer durch ein offenes Gespräch!« Normen, Werte oder Regeln sind Glaubenssätze, die sich auf Aspekte unseres Umfelds beziehen: Zusammenarbeit, Arbeitsmoral oder kundenorientiertes Verhalten. Diese Werte werden gerne herangezogen, um adäquates oder unerwünschtes Verhalten zu definieren. Der Manipulation durch unsinnige oder untaugliche Werte können Sie nur entgehen, indem Sie diese bewusst ansprechen. Akzeptieren Sie keine unreflektiert übernommenen Regeln, sprechen Sie diese gezielt an, fragen Sie: »Warum ist das so? «, »Hilft es uns, erfolgreich zu sein?«
    Als Suggestion bezeichnet man die Darstellung einer Meinung so, dass sie begründet wirkt, obwohl dies nur scheinbar der Fall ist. Meinungen oder Überzeugungen werden als Tatsachen ausgegeben. Als »Beleg« wird die eigene Person in die Waagschale geworfen, werden Allgemeinplätze zur Begründung herangezogen oder nur vageAndeutungen gemacht. Beliebte Techniken der Suggestion sind die scheinbare Plausibilität (»Jeder weiß doch …«), die moralische Argumentation (»Wir wollen nur Ihr Bestes.«), scheinbare Kausalität oder logische Zirkelschlüsse (»Die Impfung ist nutzlos. Ich lasse mich nicht impfen, und ich habe noch nie Grippe bekommen.«). Beliebt sind auch Beispiele (die sich so aber nicht übertragen lassen) oder das Zitieren von Autoritäten. Weisen Sie nachdrücklich auf den Charakter der Suggestion hin. Hinterfragen Sie die Aussage, bitten Sie um Belege oder Begründungen.
    In manchen Situationen werden Sie es vielleicht auch mit einem besonders hartnäckigen Gesprächspartner zu tun haben. Ein beliebtes Mittel, um Sie zu stören, in die Enge zu treiben oder in Verlegenheit zu bringen, sind kritische Fragen. Journalisten setzen diese Technik gerne in Interviews ein. Wenn Sie diese Fragen so beantworten, wie sie Ihnen gestellt werden, kommen Sie garantiert in Schwierigkeiten. Mit negativen Fragen können Sie anders und geschickter umgehen:
    Regel eins
    Ruhe bewahren – wer sich aufregt, zeigt nur, dass er getroffen wurde. Wenn Sie angegriffen werden, lösen körpereigene Stresshormone ein Alarmprogramm aus. Wenn Sie aus dieser Gestimmtheit heraus zum Angriff übergehen, können Sie leicht überreagieren.
    Regel zwei
    Keine Floskeln wie: »Danke für Ihre Frage!« oder: »Gut, dass Sie den Punkt ansprechen.« Floskeln machen nur deutlich, dass Sie gerade sprachlos sind.
    Regel drei
    Keine Kampfbegriffe aufgreifen – die Wortwahl prägt das Verständnis. In einem Spiegel-Interview wurde Gerhard Cromme zu der Entscheidung befragt, den Siemens-Vorstand Heinrich Hiesinger zum neuen Chef von ThyssenKrupp zu machen: Spiegel: »Zunächst gab es einen gehörigen Aufschrei über Ihr dreistes Vorgehen.« Cromme: »Das war nicht dreist.« Und schwupps war das Wort in der Welt, der Interviewte hatte es selber gesagt! Dieser Satz wurde dann auch zur Überschrift des ganzen Interviews gewählt – und prägte die Wahrnehmung der Leser.
    Regel vier
    Keine Nachfragen – der Andere könnte sonst nachlegen. »Was meinen Sie mit ›Scheitern‹ in Bezug auf das Projekt?« – »Na, dasselbe wie beim letzten Mal: Sie haben versagt, zu teuer, zu lange Dauer, schlechte Qualität.« Jetzt hat es jeder gehört!
    Regel fünf
    Antworten Sie kurz, prägnant, positiv! Klare Kernaussagen demonstrieren Sicherheit und überzeugen!
    Die folgenden Antwortmuster haben sich als hilfreich erwiesen:
Begrenzen oder erweitern: »Diese Frage berührt viele Aspekte. Ich konzentriere mich auf den wichtigsten, nämlich …« oder: »Ihre Frage erfasst nicht den ganzen Sachverhalt. Wichtig ist außerdem noch …«
Präzisieren: »Exakter formuliert lautet die Frage …« oder überhöhen: »Hinter dem Thema Ihrer Frage steckt viel mehr. Nämlich …«
Interpretieren: »Es geht um den Aspekt, der …«
Konkretisieren oder theoretisieren: Ein gutes Beispiel illustriert Ihre Antwort. Der Verweis auf Regeln, Expertenmeinungen oder auf die Aussage des Vorstands stützt Ihre Argumentation.
3-T-Regel: Touch-Turn-Talk: »Das funktioniert sowieso nicht!«
–Touch (Anerkennen des Sachverhalts): »In der Tat, im zweiten Anlauf müssen wir erfolgreich sein.«
–Turn (Drehen der Argumentation): »Wir haben aus den Fehlern gelernt und Entscheidendes verbessert.«
–Talk (konkrete