Jedes Telefonat ein Erfolg

Kosmetikstudio kooperieren. Sie machte sich die Mühe einer kleinen Vorarbeit. Bei einem Stadtbummel am Sonntag besuchte sie die größten Studios und schaute sich genau die Schaufenster an. Dann surfte sie im Internet und sah sich deren Seiten an. Am Montag rief sie dann mit folgendem Aufhänger die Kosmetikerinnen an:
    „Guten Morgen Frau Becker, mein Name ist Svenja Meyer. Ich stand am Sonntag vor Ihrem Schaufenster und kam auf die Idee, Sie kurz anzurufen. Haben Sie einen kleinen Augenblick Zeit?“ „Ja.“ „Frau Becker, wenn Sie sich vorstellen, dass Sie durch eine Kooperation mit mir den Nutzen für Ihre Kundinnen erhöhen und sogar noch zusätzlich Ihren Umsatz steigern können: Ist Ihnen das ein persönliches Gespräch mit mir wert?“
    Das ist ein gelungener Einstieg. Manchmal können Sie in Ihren Telefonaten den Gruß von einem gemeinsamen Bekannten ausrichten oder sich auf einen Artikel in der Presse beziehen. Auch wenn Ihnen der andere Mensch am Telefon noch nicht so vertraut ist, gibt es vielleicht eine für ihn wichtige Information.
    Aber bleiben Sie natürlich. Es hat keinen Sinn, mit einer Art Grimasse zu telefonieren. Am besten sprechen Sie immer so wie mit einem guten Bekannten. Der Mensch, mit dem Sie gerade am Telefon sprechen, ist im Augenblick der wichtigste für Sie, denn er befindet sich in Ihrem gegenwärtigen Moment. Sie teilen mit ihm die Gegenwart. Also versuchen Sie nichts zu erzwingen. Reagieren Sie nicht über die Grenzen hinaus. Sie haben ja diese drei Begriffe vielleicht schon verinnerlicht: Telefonieren Sie immer freundlich, fair und mit Respekt. Dadurch erzeugen Sie ein gutes Klima und stärken sich sowie Ihren Gesprächspartner, um auch in Zukunft einen „Geschäftsfreund“ mehr zu haben.
     
    102. Wie kann ich kontrollieren, ob ich erfolgreich telefoniere?
    Wenn Sie sich wirklich täglich verbessern wollen, dann telefonieren Sie bitte noch bewusster und kontrollieren Sie sich effektiver. Stellen Sie sich zu diesem Zweck jeden Abend vier Fragen:

Wie viele Telefonate habe ich heute geführt?
Wie viele Menschen habe ich heute optimal informiert?
Wie viele Produkte habe ich heute verkauft?
Wie viele Empfehlungen habe ich heute erhalten?
    Addieren Sie die notierten Zahlen pro Woche, Monat, Quartal und schließlich zu einer Zwölf-Monatszahl. So können Sie rückblickend Ihren Einsatz und Ihre Ergebnisse auswerten und sind einer optimalen Erfolgssteuerung Ihrer Telefon-Aktivitäten auf der Spur.
     
    103. Wie strukturiere ich ein gelungenes Telefonat?
    (zurück zu: Kapitel VIII / Frage 61)
    „Und jedem Anfang wohnt ein Zauber inne.“ Diesem Satz von Hermann Hesse mögen – was das Telefonieren betrifft – nicht alle Menschen folgen, denn viele tun sich schwer damit, ein Telefonat befreit zu starten. Nicht etwa weil das Telefon beißt, sondern weil jemand am anderen Ende des heißen Drahtes im weiteren Verlauf des Gespräches beispielsweise „Nein“ sagen könnte. Wenn Sie solche Sorgen plagen: Hier finden Sie ein Raster, das Ihnen helfen kann, Ihr Telefonat vorzubereiten und zu gestalten.
    a) Wie fange ich an?
    Wer gern telefoniert, hat in der Regel auch keine Problem, ein Telefonat zu beginnen, ist gut eingestimmt und vorbereitet, fühlt sich sicher. Die gute Nachricht lautet: Das kann man trainieren! Am besten setzen Sie zu Beginn die „Telefonische Visitenkarte“ ein. Diese besteht zum großen Teil aus einer Begrüßung, mit möglichst angenehmer Stimme. Zur Visitenkarte gehören: Name der angerufenen Person, Ihre eigene Vorstellung und eine Art Überschrift für Ihr Anliegen.
    Beispiel:
    „Guten Tag Herr Martens, hier spricht Roland Arndt, schönen Gruß von Ihrem Kollegen Rudolf Wahlen ... Haben Sie einen kleinen Augenblick Zeit?“
    Wenn Sie anrufen und am anderen Ende der Leitung meldet sich jemand mit „Hallo“ oder „Ja?“, gehen Sie mit gutem Beispiel voran und stellen Sie sich mit Ihrem kompletten Namen vor:
    „Guten Tag, ich bin Ilona Nassauer von der Firma Hauser & Co. Erreiche ich bei Ihnen Herrn Marc Petersen?“
    „Das bin ich selbst.“
    „Schön, dass ich Sie erreiche. Ich rufe mit einem Gruß von Ihrer Kollegin Svenja Bahnsen an.“
    Sie werden feststellen, dass es Ihnen zunehmend leichter fallen wird, ein Gespräch positiv und dynamisch zu beginnen. Sie werden immer mehr in den Fluss kommen – auch im weiteren Verlauf des Gesprächs. Es liegt an Ihnen, mehr zu telefonieren und Ihre Kontakt-Fitness zu verbessern.
    Als letzter Teil Ihrer