Mitarbeitergespraeche - so fuehren Sie Ihre Mitarbeiter optimal

erfolgreich. Doch letztlich gab es ein riesiges Problem mit der Firma Alu-Maier, einem langjährigen Kunden.
    Vor Kurzen ist Alu-Maier, wie Alfred Maier hier liebevoll genannt wird, wegen einer Reklamation an Herrn Müller geraten. Das Gespräch eskalierte völlig, weil sich Müller unbedingt durchsetzen musste. Alu-Maier, ein ansonsten sehr verträglicher Mensch, ist jetzt kein Kunde mehr.
    Welche Strategie zahlt sich aus? Sollen Sie in wichtigen Gesprächen lieber hart auftreten und sich stets durchsetzen? Oder ist es besser, wenn Sie nachgeben, Ihrem Gesprächspartner entgegenkommen und vor allem darauf achten, dass ein Gespräch in einer harmonischen Atmosphäre verläuft?
    Dazu möchte ich mit Ihnen ein kleines Gedankenexperiment durchführen. Stellen Sie sich dazu Herrn Müller vor,der ein harter Verhandler ist. Stellen Sie sich dazu außerdem Frau Schmidt vor. Sie ist eine weiche Person. Frau Schmidt achtet sehr auf Harmonie, gibt leicht nach und will, dass sich ihr Gegenüber bei Gesprächen wohlfühlt. Im Unternehmen hat sie einen guten Ruf als Führungskraft, gilt aber als wenig durchsetzungsstark.
    Was passiert, wenn diese beiden im Gespräch aufeinandertreffen oder wenn beide mit harten oder weichen Partnern verhandeln müssen? Hier sind die verschiedenen Szenarien.
Hart gegen Hart: Wenn zwei harte Verhandler gegeneinander antreten, fliegen die Fetzen. Beide werden sich nichts schenken, die Verhandlungen werden hart und zäh verlaufen. Die Gefahr ist groß, dass das Gespräch scheitert. Falls ein Ergebnis erzielt wird, ist es oft schlecht und entspricht der halben Orange im Orangen-Beispiel. Meist hätten die beiden mehr herausholen können. Hart gegen Hart zahlt sich in der Regel nicht aus.
Hart gegen Weich: Wenn Frau Schmidt gegen Herrn Müller antritt, wird sie verlieren. Sie hat kaum eine Chance, sich durchzusetzen. Sie verlässt das Gespräch unzufrieden, weil ihr das Ergebnis nicht ausreicht. Herr Müller ist hingegen zufrieden, weil sich seine Strategie auszahlt. Hart ist bei einem weichen Verhandlungs- und Gesprächspartner also ein Vorteil. Weich stellt bei einem harten Partner keine Erfolgsstrategie dar.
Weich gegen Weich: Wenn Frau Schmidt mit Herrn Mühlhaupt aus der Nachbarabteilung verhandelt, entstehen daraus immer gute Ergebnisse. Beide sind sehr um ein harmonisches Gespräch bemüht. Sie suchen lange nach tragfähigen Kompromissen und vertrauen ei­nander genug, um auch schwierigere Lösungen zu riskieren. Hier zahlt sich Weich gegen Weich eindeutig aus.
    An diesem Beispiel sehen wir, dass keine der beiden Strategien – Hart oder Weich – dauerhaft erfolgreich sein kann. Menschen, die sich ständig mit Gewalt oder Kraft ihrer beruflichen Autorität durchsetzen müssen, werden auf Dauer hinter ihren Möglichkeiten zurückbleiben. Sie könnten ihre beruflichen Ziele leichter erreichen, wenn sie eine andere Strategie wählen würden.
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Wenn Sie nur hart oder nur weich verhandeln, werden Sie auf Dauer nicht erfolgreich sein. Verhandeln Sie flexibel und lösungsorientiert.
    Aber auch Menschen, die schwierige Gespräche sehr weich führen, werden auf Dauer verlieren. Sie werden zu oft gezwungen, schlechte Ergebnisse zu akzeptieren, was ihren beruflichen Erfolg mindert. Was also tun? Welche Strategie ist anstelle von Hart oder Weich erfolgreich?
    Die flexible und lösungsorientierte Strategie
    Die Lösung liegt in einer Strategie, die Hart und Weich miteinander vereint. Als Gesprächsführer werden Sie erfolgreich sein, wenn Sie sowohl hart als auch weich auftreten und beide Strategien flexibel kombinieren können.
    Passen Sie sich Ihrem Gesprächspartner an. Wenn dieser hart auftritt, dann halten Sie mit Hart dagegen. Zwar werden Sie dann keine optimalen Ergebnisse erzielen, aberwenigstens verlieren Sie auch nicht zu viel. Wenn Ihr Gesprächspartner eine weiche Verhandlungsstrategie einschlägt, dann lassen Sie sich darauf ein. Behalten Sie jedoch ein Minimum an Härte bei, damit Sie Ihre Interessen durchsetzen können und keine Nachteile erleiden.
    Wenn Sie selbst das Gespräch bestimmen, hat sich „hart in der Sache und weich in der Person” bewährt. Das bedeutet, dass Sie Ihre Ziele bestimmt verfolgen und nur dort nachgeben oder einen Kompromiss suchen, wo es unbedingt erforderlich wird. Ihren Gesprächspartner hingegen behandeln Sie wertschätzend und achten darauf, dass die Beziehungsebene stimmt.
    Mit einer solchen Gesprächsstrategie werden Sie auf lange Sicht die besten Ergebnisse