Nicht mehr tun, was andere wollen

tun
    Nicht immer handeln wir aus den Gründen, aus denen wir zu handeln glauben
    Vor Kurzem fand die Golden-Egg-Gala statt, auf der sich die Kreativen der Werbebranche wieder mal versammelten, um ihren Einfallsreichtum zu feiern. Daran ist an und für sich nichts Schlimmes, mir imponiert es ja auch, wie viele schlaue und lustige Werbespots so gedreht werden. Aber ich glaube, dass die Werbekampagnen der Zukunft eher auf neuen biologischen und psychologischen Entdeckungen basieren werden.
    Carolin Dahlman, Coach und Autorin
    Wir bilden uns gerne ein, dass wir wissen, was wir tun, und dass wir verstehen, warum wir die Dinge tun, die wir tun. Wenn alles so ist, wie es sein soll, meinen wir die Beweggründe unserer Taten zu verstehen– wir sehen uns als rationale Wesen. Aber das stimmt nicht ganz. Es würde schon eher hinkommen, wenn wir sagen würden, dass wir rationalisierende Wesen sind. Das heißt, so irrational wir auch handeln, wir versuchen doch verständig und vernünftig zu wirken, vor uns selbst und auch vor anderen.
    Der französische Philosoph und Schriftsteller Albert Camus bekam den Nobelpreis im Alter von 44Jahren, wahrscheinlich war er also wirklich ein gescheites Kerlchen. Er behauptete, dass wir Menschen unser ganzes Leben damit verbringen, uns davon zu überzeugen, dass unser Leben nicht absurd ist. Heftige Ansage. Und wie tun wir das, wie beweisen wir, dass unser Leben nicht absurd ist? Indem wir uns Mittel und Wege suchen, unsere Handlungen zu rechtfertigen. Nachdem Sie dieses Hühnchen aus der Tiefkühltruhe mitgenommen haben, ohne recht zu wissen warum, reden Sie sich bis zur Kasse selbst ein, dass Sie das gemacht haben, weil Sie heute Abend tatsächlich Lust auf Hühnchen hatten.
    Wir brauchen gar keine bestimmten Gründe für unser Handeln zu haben, es reicht, wenn wir uns einen ausdenken können. Ein lustiges Experiment, das es in verschiedenen Varianten gibt, zeigt das ganz deutlich. Eine Frau bat die Leute um einen kleinen Gefallen, als sie in der Schlange vor einem Kopierer stand. Genauer gesagt formulierte sie es so:
    Entschuldigen Sie, ich habe hier fünf Seiten – würden Sie mich vorlassen, ich hab’s nämlich ein bisschen eilig?
    Wie Sie sehen, bat sie die Leute darum, etwas zu tun, sie in der Schlange vorzulassen, und sie gab gleichzeitig einen Grund dafür an ( ich hab’s nämlich ein bisschen eilig ). Das war extrem effektiv: 94Prozent der Gefragten ließen sie tatsächlich vor. Bevor Sie das jetzt mit der Theorie erklären, dass wir eben einfach wohlerzogene Menschen sind, vergleichen Sie doch mal mit der folgenden Variante– da stellte sie dieselbe Frage, gab aber keinen Grund an, warum man ihr helfen sollte.
    Entschuldigen Sie, ich habe hier fünf Seiten – würden Sie mich vorlassen?
    Diesmal ließen sie nur 60Prozent vor. Der Grund, warum sie beim ersten Mal vorgelassen wurde, hatte auch nichts damit zu tun, dass sie behauptet hatte, es eilig zu haben. Das demonstrierte sie, indem sie die Frage noch einmal stellte und wieder einen Grund angab, aber diesmal sagte sie nur etwas, das sich wie eine Begründung anhörte, ohne wirklich eine zu sein:
    Entschuldigen Sie, ich habe hier fünf Seiten – würden Sie mich vorlassen, ich muss nämlich ein paar Kopien machen?
    Eigentlich sagt diese Frage nicht viel mehr aus als die zweite Variante. Trotzdem gingen fast alle (93Prozent) auf ihre Bitte ein– obwohl sie ihnen diesmal keinen wirklichen Grund genannt hatte, warum sie das tun sollten. Es scheint, als hätte es eher am Wörtchen » nämlich« gelegen, das prompt eine automatische Reaktion in der Kopiererschlange in Gang setzte. Die Leute entsprachen ihrem Wunsch auch dann, wenn ihnen die Information, die nach diesem » nämlich« folgte, eigentlich nicht mehr Gründe angab, als wenn es überhaupt kein » nämlich« gegeben hätte. Die Magie lag in genau diesem Wörtchen.
    Uns Menschen gefällt es, Gründe für unsere Taten zu haben. Die Frau am Kopierer gab ihnen einen Grund, ihr Verhalten zu ändern und sie in der Schlange vorzulassen. Der Grund an sich war offenbar gar nicht so interessant– es reichte, wenn es so aussah, als gäbe es einen. Nach dem Wort » nämlich«, das nichts anderes bedeutet als » Es gibt einen Grund für meine Frage, und hier kommt dieser Grund«, hörten sie gar nicht mehr hin. Stattdessen gaben sie der Bitte sofort nach. Das sollten Sie sich gut merken. Nächstes Mal, wenn Sie jemand bitten wollen, etwas für Sie zu tun, vergessen Sie nicht, es so