Nicht mehr tun, was andere wollen

wirken zu lassen, als hätten Sie einen guten Grund für Ihre Bitte– arbeiten Sie einfach mit Wörtchen wie » weil« oder » nämlich«, und schon haben Sie viel größere Chancen, dass die anderen tun, was Sie wollen, ohne auch nur darüber nachzudenken!
    Kognitive Dissonanz
    Der berühmte Psychologe Leon Festinger erkannte in den 50er Jahren, dass wir Gründe brauchen, mit denen wir unser Handeln vor uns selbst rechtfertigen können. Er formulierte die berühmte– und für unsere Zwecke sehr brauchbare– Theorie der » kognitiven Dissonanz«. Die Argumentation sieht folgendermaßen aus: In unserem Hirn gibt es eine Bibliothek » kognitiver Elemente«. Diese Elemente sind unser Wissen ( » Das hier ist ein Eis.« ), unsere Meinungen ( » Eis ist lecker.«) und Überzeugungen ( » Ich werde total schlank, wenn ich viel Eis esse.« ). Diese » Elemente« können entweder mit unserer Umwelt zu tun haben oder mit uns selbst. Kognitive Dissonanz entsteht nun, wenn eines dieser Elemente mit einem anderen in Konflikt gerät oder ihm sogar widerspricht. Damit uns diese Dissonanz überhaupt stört, muss eines von diesen Elementen mit uns selbst zu tun haben. Inkonsequenz mögen wir gar nicht. Das ist sogar so ziemlich das Schlimmste, was wir uns vorstellen können. Und wir können eben nicht an zwei widersprüchlichen Behauptungen festhalten, ohne inkonsequent zu sein. Und genau das ist mit Dissonanz gemeint. Jedes Mal, wenn Sie eine Entscheidung treffen sollen, befinden Sie sich in einer potenziell dissonanzerzeugenden Situation. (Dissonanz entsteht immer, nachdem Sie sich für etwas entschieden haben, nicht vorher.) Wenn unser Wissen, unsere Ansichten und Überzeugungen etwas widersprechen, was wir über uns selbst denken, entsteht eine deutliche psychologische Inkonsequenz. Und wir tun alles, um sie zu eliminieren. Ein Teil unserer Lösungen kann absurd aussehen, aber wie Sie im Experiment mit dem Kopierer gesehen haben, haben wir offensichtlich kein Problem damit, uns völlig idiotischen Argumentationen zu öffnen. Oder wie es der britische Politiker Lord Molson ausdrückte:
    Ich nehme Rücksicht auf alle Beweise, die die Meinung bestärken, für die ich mich bereits entschieden habe.
    In einem klassischen Experiment aus den 50er Jahren ließ man Universitätsstudenten eine schrecklich langweilige Aufgabe lösen. Eine geschlagene Stunde lang sollten sie ohne jeden erkennbaren Zweck Holzkreisel drehen. Im nächsten Schritt wurden einige gebeten, den Platz der Assistentin einzunehmen, denn diese sei verhindert. In ihrer neuen Rolle als Assistenten wurden sie gebeten, die nächsten Teilnehmer anzulügen und zu behaupten, dass die Aufgabe total lustig sei und dass sie einen Zweck habe, auch wenn das auf den ersten Blick vielleicht nicht so aussehe. Zum Dank dafür, dass sie in die Assistentenrolle schlüpften (und logen ), bekamen sie entweder 1 oder 20Dollar. Zum Schluss mussten sie noch einen Fragebogen ausfüllen, in dem sie unter anderem benoten sollten, wie lustig die Aufgabe gewesen war.
    Diejenigen, die 20Dollar bekommen hatten, konnten sich ihre Lüge leicht damit begründen, dass sie ja gut bezahlt worden waren. Sie gaben an, dass sie die Aufgabe wirklich sterbenslangweilig gefunden hatten. Doch bei denen, die nur eine geringe Aufwandsentschädigung erhalten hatten, um Lügen über diese langweilige Aufgabe zu erzählen, entstand eine Dissonanz. Die Bezahlung reichte einfach nicht aus, um vor sich selbst zu rechtfertigen, warum man lügen und behaupten sollte, es sei ein Riesenspaß gewesen, eine Stunde lange diese Holzdinger zu drehen. Um diese Inkonsequenz aufzulösen, fanden sie nun plötzlich selbst, dass die Aufgabe doch ganz lustig gewesen sei, und bewerteten sie viel besser als die andere Gruppe!
    In einem anderen Experiment, das ebenfalls in den 50er Jahren stattfand, ließ man eine Reihe von Frauen an einer angeblich exklusiven und vertrauenswürdigen Diskussionsgruppe zum Thema Sex teilnehmen. Allerdings bestand diese Gruppe ausschließlich aus Schauspielern, die man instruiert hatte, so langweilige und uninteressante Gespräche wie nur möglich zu führen. Als die Frauen in die Gruppe aufgenommen wurden, verlief der Beitritt unterschiedlich: Einige durften ohne Umschweife dazukommen, sie wurden einfach zum Treffen eingeladen. Andere mussten eine harte, potenziell demütigende Aufnahmeprüfung durchstehen: Unter anderem mussten sie detaillierte Sexszenen aus Lady Chatterleys Liebhaber und ähnlichen