Nicht mehr tun, was andere wollen

oder Tabus oder sind anderweitig ganz selbstverständlich, so dass ich sicher sein kann, dass die meisten Zuhörer dieselbe Antwort geben würden. Als letzte Frage bringe ich mein eigentliches Anliegen vor, bei dem die Antwort vielleicht nicht ganz so selbstverständlich ist, doch ich hoffe, Sie hier genauso beeinflussen zu können wie bei den anderen Fragen. Ich sorge ganz einfach für ein Priming– Sie antworten die ganze Zeit entweder nur mit » Ja« oder nur mit » Nein«. Dann hoffe ich, dass Sie aufgehört haben zu denken und einfach weiterhin die gewohnte Antwort geben. Im folgenden Beispiel wird diese Technik von einem amerikanischen Politiker verwendet, der gegen Waffenkontrolle ist:
Wollen Sie staatliche Zensur?
Nein!
Wollen Sie hohe Steuern?
Nein!
Wollen Sie, dass der Staat immer stärker und stärker wird?
Nein!
Wollen Sie, dass Ihre Söhne und Töchter in den Krieg ziehen?
Nein!
Wollen Sie staatliche Waffenkontrolle?
Nein!
    Man könnte meinen, dieses Beispiel sei trivial, und die Zuhörer hätten es leicht durchschauen müssen – aber politische Propaganda ist manchmal wirklich so plump. Es lohnt sich, noch einen Moment bei obigem Beispiel zu verweilen, denn es gibt noch eine versteckte Prämisse, die viele Manipulationsprofis übersehen, wenn sie diese Technik anwenden. Es reicht nicht, wenn alle Zuhörer » Nein!« als Antwort auf ganz zufällig gewählte Fragen schreien. Der Politiker in obigem Beispiel legt es z. B. darauf an, seine Ansicht zu einem starken Staat zu bekräftigen (und die Zuhörer verbinden sich mit dieser Vorstellung, erinnern Sie sich? ). Der Menschenmenge gefällt dieser Gedanke offenbar genauso wenig wie ihm. Nachdem er dieses Gefühl geweckt hat, bringt er diese negative Vorstellung von einem starken Staat mit dem Thema in Verbindung, gegen das er ist (Waffenkontrolle ). Im Kontext wirkt es fast, als wäre Waffenkontrolle nur eine weitere Ausdrucksform eines starken Staates. Wenn ich also mit den strukturierten Antworten arbeiten will, verwende ich meine Fragen zunächst dazu, um beim Zuhörer ein Gefühl zu wecken und zu verankern. Dieses verbinde ich dann mit meinem eigentlichen Anliegen (egal, ob das thematisch tatsächlich zusammengehört oder nicht ). Solange es nur so aussieht, als würden meine Aussagen zusammenhängen, gehen Sie prompt in die Falle. Man kann diese Technik anwenden, ohne ein Gefühl zu verankern – doch auch wenn es funktioniert, ist die Wirkung nicht so langfristig. Die schwedische Sängerin Eva Dahlgren illustrierte diesen Effekt einmal auf geniale Art bei einem Konzert in den 90er Jahren, als sie ins Publikum schrie:
Geht’s euch gut?
Jaaaa!
Amüsiert ihr euch?
Jaaaa!
Wollt ihr mehr?
Jaaaa!
Wollen wir alle Robbenbabys erschlagen?
Jaaaa!…. Äh… wie bitte?
    Strukturierte Antworten (2)– Die Ja-Leiter
    Es gibt eine Variante, bei der die strukturierten Antworten in komprimierterer Form eingesetzt werden. Dabei bedient man sich einer sogenannten Ja-Leiter. Die Theorie dahinter ist folgende: Wenn ich Sie dazu bringen kann, auf zwei meiner Fragen mit Ja zu antworten, sind Sie eher geneigt, meine dritte ebenfalls mit Ja zu beantworten. Diese Technik ist sehr verbreitet und der Grund dafür, warum Telefonmarketingmitarbeiter ihre Telefonate eine Weile immer folgendermaßen begannen:
Sind Sie Henrik Fexeus?
Ja.
Mit der Telefonnummer 555-5555555?
Ja…
Würden Sie gern eine LKW-Ladung Waschmittel kaufen?
…[klick]
    Die Verkäufer vergaßen dabei oft, dass man nicht einfach irgendwas fragen kann. Es muss schon eine gewisse Relevanz haben. Hier gelten zwar auch die Gesetze des Verbindens und das Reziprozitätsprinzip (von dem Sie bald lesen werden ), denn es ist schwer, einer Person negativ zu antworten, die uns ihre Zeit widmet und uns bereits positive Antworten entlockt hat. Aber wenn ich das Resultat erzielen will, das mich interessiert, muss ich Ihre positive Antwort verwenden, um ein positives Gefühl zu wecken. Vereinfacht ausgedrückt: Wenn ich möchte, dass Sie mit mir ins Kino gehen, wäre diese Vorgehensweise grundfalsch:
Erste Frage: Hast du dir einen neuen Pulli gekauft?
Zweite Frage: Kannst du ohne Brille lesen?
Dritte Frage: Wollen wir ins Kino gehen?
    Folgende Taktik wäre viel besser, entsprechend der Theorie der Ja-Leiter:
Erste Frage: War doch schön, als wir letztes Mal ausgegangen sind, oder?
Zweite Frage: Magst du Tom Cruise?
Dritte Frage: Wollen wir heute Abend ins Kino gehen?
    Wenn ich Sie also irgendetwas frage (vielleicht auch ganz