Präsentieren ohne Stress: Wie Sie Lampenfieber in Auftrittsfreude verwandeln (German Edition)

Festlegung Ihrer Vortragsinhalte wie auch der Schlüsselbilder, inwieweit der Fokus der Veranstaltung auf der Vermittlung sachlicher Botschaften liegt oder ob die emotionale, erlebnisorientierte Dimension im Vordergrund steht. Drei Szenarien lassen sich dabei unterscheiden:
    1. Rational orientierte Vorträge: Hierbei steht die sachbezogene Argumentation im Vordergrund. Visuelle und multimediale Hilfsmittel unterstützen die Ausführungen. Typische Szenarien: Vorträge vor Analysten oder vor Aktionären; Präsentationen mit technischen Inhalten.
    2. Emotional orientierte Veranstaltungen: Hierbei geht es vorrangig um Events, bei denen ein erlebnisorientierter Eindruck beim Zuhörer erzeugt werden soll. Emotionale Events kommunizieren häufig Ihre Botschaften mit eindrucksvollen Bildern und Videoelementen sowie mit Stimulanzien wie Humor, Aktionen und Erotik. Es handelt sich dabei häufig um Incentive- und Motivationsveranstaltungen oder Feiern.
    3. Emotionale und rationale Vorträge: Hierbei zielt die Präsentation auf Infotainment: Die Zuhörer sollen kompetent informiert und gleichzeitig unterhalten werden. Dieser Kategorie sind die meisten vertriebsorientierten Vorträge, Präsentationen bei Kongressen, Mitarbeitertagungen und Messen zuzuordnen.
    Machen Sie sich bei der Festlegung Ihrer Kernbotschaften klar, welche Qualität die „emotionale Begleitung“ Ihres Vortrags haben soll, auf welcher „Grundmelodie“ das Vortragsthema gespielt werden soll.
    Schritt 2: Inhalte sammeln
    Bei den meisten Präsentationen bereitet es aufgrund der eigenen Erfahrungen und der fachlichen Kompetenz kaum Probleme, relevante Informationen zum Thema zu finden. Dabei sind nur die Inhalte „relevant“, die zur Erwartungshaltung der Zuhörer, zu Ihren Zielen und zu den Kernbotschaften Ihrer Präsentation passen. Schwieriger ist es, nichts Wesentliches zu übersehen und die Argumente so formulieren, dass sie auf Ihre Zuhörer überzeugend wirken.
    Bei der Zusammenstellung der Argumente können Sie sich ebenfalls an der ETHOS-Analyse orientieren (siehe Seite 78).
    Konzentrieren Sie sich auf solche Argumente und Beispiele, die auf die Situation des Publikums zugeschnitten sind. Fragen Sie sich daher bei jedem Argument, inwieweit es bei den Zuhörern Überzeugungswirkung hat und auf deren Bildungsvoraussetzungen und Erwartungen zugeschnitten ist.
    Fragen Sie sich, inwieweit jedes einzelne Argument geeignet ist, die eingangs definierten Kernbotschaften zu unterfüttern.
    Wenn Sie Produkte und Leistungsangebote präsentieren, sind besonders diejenigen Argumente wichtig, mit denen Sie sich von Mitbewerbern (konkurrierenden Angeboten) positiv abheben. Solche Argumente finden Sie mit den Fragen:
    •  Worin sind wir unseren Mitbewerbern überlegen?
    •  Was haben wir, was unsere Mitbewerber nicht haben?
    •  Was können wir, was unsere Mitbewerber nicht können?
    Ihre Beweismittel wie Zahlen, Daten, Fakten, Referenzbeispiele, Best Practices, Erfahrungen Forschungsergebnisse usw. sind für Ihre Überzeugungsarbeit dann geeignet, wenn sie den Zuhörern Nutzen bieten.
    Praxistipps
    •  Lassen Sie alle Argumente und Details weg, auf die Ihre Zuhörer antworten könnten: Na und – was habe ich davon?
    •  Überlegen Sie auch: Welche Nachteile würden meinen Zuhörern entstehen, wenn Sie mein Angebot (Lösungsvorschlag, Produkt usw.) nicht akzeptieren?
    Wählen Sie gezielt auch solche Informationen aus, mit denen Sie Vorwissen und Erfahrungen Ihrer Zuhörer bestätigen und Gemeinsamkeiten herausstellen. Derartige Informationen rangieren in ihrer Bedeutung zwar hinter den neuen Informationen, sie sind für den Zuhörer jedoch wichtig, und zwar zum Einordnen des Neuen und zur Bestätigung der vorhandenen Wissens- und Erfahrungsbestände. Diese Informationen können eine Plattform bilden, von der aus Sie Ihre neuen Ideen, Strategien und Angebote platzieren können.
    Schritt 3: Inhalte gewichten
    Wenn Sie relevante Inhalte zusammengetragen haben, sind Menge und Niveau der Inhalte auf jenes Maß zu reduzieren, das die Zuhörer angesichts begrenzter Aufnahmekapazität und Präsentationszeit verarbeiten können. Sondern Sie diejenigen Inhalte aus, die Ihren Zuhörerkreis (wahrscheinlich) über- und unterfordern.
    Mit einer ABC-Analyse können Sie es sich erleichtern, bei der Stoffauswahl die richtigen Prioritäten zu setzen.
    A = Kern informationen: Diese Inhalte haben die höchste Priorität und müssen dargestellt werden. Es sind Ihre