Beraten, Trainieren, Coachen

voller Arbeit. Das muss nun am Abend oder am Wochenende nachgeholt werden“, macht Paul Ravensberg, einer der Teilnehmer, seinem Ärger Luft.
    Der erste Berührungspunkt, den ein selbstständiger Trainer in der Regel mit einem neuen Projekt hat, ist die Auftragsklärung mit dem Auftraggeber. Davor steht nur noch die Projektanbahnung mit Akquisitionsgesprächen, die Angebotslegung und eine eventuelle Angebotspräsentation. Diese wollen wir hier jedoch nicht ausführlicher behandeln.
    Ziele der Auftragsklärung
    Als angestellter Trainer (z. B. in einer HR-Beratung) kommt es teilweise vor, dass das Auftragsklärungsgespräch durch einen Kollegen geführt wurde. In diesem Fall ist ein intensives Briefing durch Ihren Kollegen unerlässlich. In diesem Briefing sollten letztlich dieselben Fragen geklärt und Ziele definiert werden, die der selbstständige Trainer mit dem Auftraggeber diskutiert. Wir sprechen bei den Kriterien einer Auftragsklärung im Folgenden also für selbstständige ebenso wie für angestellte Trainer.
    Die Auftragsklärung dient mehreren Zwecken und sollte durch Sie als Trainer (aber natürlich auch als HR-Berater oder Coach) intensiv genutzt werden:
Kennenlernen der Kooperationspartner
    Das erste Ziel der Auftragsklärung (teilweise auch als Kickoff bezeichnet) ist das Kennenlernen der Kooperationspartner. Für beide Seiten ist es wichtig, eine vertrauensvolle Arbeitsatmosphäre aufzubauen. Ob diese zustande kommt, entscheidet sich häufig in wenigen Sekunden über den ersten Eindruck.
Projektziele des Trainings schärfen
    Als Trainer werden Sie wissen wollen, welche Projektziele mit dem Training verfolgt werden sollen. Nur wenn Sie diese kennen, können Sie auch ein sinnvolles Training gestalten. Dabei müssen dem Auftraggeber die Projektziele nicht immer klar sein. Es kommt häufig vor, dass sich erst im Klärungsgespräch herausstellt, dass die Ziele eigentlich ganz andere sind als ursprünglich vom Auftraggeber angenommen. Um die Ziele zu schärfen, bieten sich auch paradoxe Fragen an. Interessante Informationen kann so die Frage liefern: „Was müssen wir tun, damit das Training in jedem Fall schiefgeht?“.
Inhaltliche Vorstellungen des Auftraggebers klären
    Teilweise hat der Auftraggeber aber auch schon inhaltliche Vorstellungen von dem Training. Diese sollten Sie natürlich unbedingt erfragen. Ähnlich wie bei den Projektzielen kann auch hier Ihre Beratungskompetenz gefragt sein. Viele Trainer und HR-Berater halten sich zunächst sehr zurück, wenn sie Schwierigkeiten bezüglich der Realisierung der Wünsche des Kunden sehen. In der Regel erwartet der Kunde aber vom Trainer, dass dieser aufkeimende Bedenken mitteilt.
    Beispiel: Auftragsänderungen vermitteln
    Wenn Sie den Eindruck haben, dass die inhaltlichen Vorstellungen Ihres Auftraggebers nicht in einem zweitägigen Training umgesetzt werden können, sollten Sie ihm dies im Rahmen der Auftragsklärung konstruktiv mitteilen:
    „Sie haben sehr detaillierte Vorstellungen der Themen, die im Training bearbeitet werden sollen. Ich verstehe gleichzeitig, dass Sie diese Themen gerne eher tiefer als überblicksartig bearbeiten möchten. Ich würde daher vorschlagen, dass wir das Training entweder um einen halben oder ganzen Tag verlängern oder auf eines der Themen verzichten.“
    Beispiel: Bedenken formulieren
    Wenn Sie Ihrem Auftraggeber Ihre Bedenken mit Beispielen und Hintergründen belegen können, vermitteln Sie Kompetenz:
    „Erfahrungsgemäß ist die Selbstreflexion und die Arbeit mit eigenen Entwicklungsfeldern für viele Teilnehmer anstrengend. Wir sollten daher ausreichend Zeit einplanen, damit sich die Teilnehmer in den Pausen erholen können und die Themen innerlich weiterarbeiten.“
Rahmenbedingungen des Auftrags klären
    Einen häufig vergessenen Aspekt stellen die Rahmenbedingungen des Auftrags dar. Zu diesem Punkt sind mehrere Fragen zu klären, die je nach Vorwissen und Projekt variieren. Im Folgenden haben wir einige typische Fragen aufgelistet:
Gab es bereits ähnliche Trainingsmaßnahmen?
Wie sehr wünscht sich die Zielgruppe das Training?
Gibt es andere aus Ihrer Sicht/aus der Sicht der Teilnehmer Entwicklungsfelder, die dringender zu bearbeiten wären?
Wie wurde/wird das Training an die Teilnehmer kommuniziert? Was wissen die direkten Vorgesetzten der Trainingsteilnehmer über das Training?
Welchen Stellenwert hat das Training im Unternehmen?
Wird es von Kollegen generell als positiv oder negativ bewertet, wenn ein