Schrei vor Glück: Zalando oder shoppen gehen war gestern

Sneakers in den
Warenkorb zu klicken. Es ist nun mal ganz unkompliziert. Und ungefragt bekommt
er dann gleich noch eine Reihe anderer Produkte angeboten, die angeblich auch
noch gut zu ihm passen würden. Auch hier reicht dann ein Klick und das Tuch,
das doch so wunderbar mit der Farbe der Schuhe korrespondiert, landet ebenfalls
im Einkaufskorb. Das ist bequem, einfach und erfordert wenig Aufwand für den
Kunden. Und steigert den Umsatz von Zalando, es bringt das Unternehmen der
Gewinnzone wieder ein winziges Stückchen näher.
    Jobs bei Zalando: Katharina Lutz und Aline Heck
    Die Frauen, die aus Surfern Kunden machen sollen
    Marketing
    Was eine Einkäuferin, ein Fotograf oder ein
Webseiten-Produzent bei Zalando tut, mag sich jeder Außenstehende einigermaßen
genau vorstellen können. Was hingegen diese Online-Marketing-Leute genau
machen, erschließt sich dem gemeinen Kunden zumeist nicht so schnell. Dabei hat
er, wenn er irgendwo im Internet unterwegs ist, ständig mit Spezialistinnen wie
Katharina Lutz und Aline Heck zu tun. Ohne es zu merken. Denn sie und ihre
Kollegen verbringen – schlicht ausgedrückt – den Tag damit, aus
Internet-Surfern Zalando-Kunden zu machen. Und somit dafür zu sorgen, dass die
Wachstumsstory gerade über immer neue Kunden weiter gespielt wird.
    Wenn Katharina Lutz sagt: »Ich mache Affiliate-Marketing«
ruft sie außerhalb ihrer Branchen erst einmal neue Fragen auf: Was ist das
denn? »Im Prinzip ist Affiliate so eine Art Kooperations-Management«, sagt sie.
Bei dieser Spielart des Online-Marketing geht es um Empfehlungen und Links von
anderen Internetseiten, von Blogs oder Preissuchmaschinen oder um Besuche über
den Klick auf einen Werbe-Button. Daneben bietet der Onlinehändler ausgewählten
Suchmaschinenbetreibern – etwa Google – einen bestimmten Betrag für den Fall,
dass ein Kunde über den Klick auf eine Google-Empfehlung auf die Seite des
Shops kommt. Alles zusammen führt aus Sicht des Händlers im Idealfall dazu,
dass Google etwa auf die Suchanfrage »Damenschuhe, flach, grün, Wildleder« als
eine der drei Top-Ergebnisse »Zalando« angibt.
    Dafür, dass dieser Idealfall immer häufiger eintritt,
sorgt die 31-Jährige. 2008, nach ihrem BWL-Studium, hatte sie gehört, dass
Samwers Inkubator Rocket Internet eine Praktikantin fürs Marketing suchte. »Ich
habe mich damals zusammen mit anderen um verschiedene Start-ups von Rocket
gekümmert. Zwei Tage lang war ich für diese, einen Tag für ein anderes
Unternehmen tätig, unter anderem auch für Zalando«, sagte Lutz. 2009, als
Rocket dann Zalando zum Vorzeige-Unternehmen erhob, wurde alle Marketingkraft
auf den jungen Online-Schuhändler umgeleitet – jetzt war Katharina Lutz
Zalando-Mitarbeiterin.
    Und baute diese Art des Marketings für die deutsche Seite
aus. Mit der internationalen Expansion wurden dann auch Österreich, Holland,
die Schweiz, Frankreich oder Italien zum Zielgebiet. »Das ist hochspannend,
weil die Situationen in allen Ländern unterschiedlich sind. Affiliate-Marketing
ist nun mal eine sehr beziehungsbezogene Arbeit, deshalb kann man nichts
pauschalieren.« Je weiter die Penetration eines Marktes durch den E-Commerce,
desto verbreiterter sei üblicherweise auch das Affiliate Marketing. »Aber in
Skandinavien, das eine sehr hohe Online-Durchdringung hat, ist das
komischerweise nicht so. Da ist Affiliate noch nicht sehr weit verbreitet. Aber
daran arbeiten wir jetzt.«
    Kunden zu fangen ist die eine Aufgabe der Marketingleute.
Kunden zu halten die andere. Hat Zalando einen Internetsurfer zum Bestandskunden
gemacht, versuchen die Mitarbeiter, ihn mit einem steten Fluss von E-Mails und
Newslettern zum Viel-Besteller zu entwickeln. Manchmal allerdings werden es so
viele Mails, dass es nervt. »Das wollen wir natürlich verhindern. Wir werten
die Reaktionen ja ständig aus und sehen auch, ob eine solche E-Mail geöffnet
wurde oder nicht. Wir versuchen wirklich, jeden Kunden glücklich zu machen.«
    Selbstverständlich verspürten sie und ihre Kollegen einen
Erfolgsdruck, der Laden soll schließlich gut laufen und weiter kräftig wachsen.
»Aber ich mag diesen Druck. Das motiviert auch«, sagt sie. »In letzter Zeit
sind viele Spezialisten aus anderen Unternehmen ins Haus gekommen, das bringt
dem Unternehmen jede Menge neue Kollegen mit großer Erfahrung. Das
Start-up-Feeling versuchen wir aber so weit es geht zu erhalten«, meint sie.
    Wie lange sie noch bleiben will? »Bislang kam immer wieder
eine ganz