Telefonieren

Sie aufmerksam zu und greifen Sie die akzeptablen Details des Vorschlags auf. Kombinieren Sie diese mit eigenen Vorschlägen. Argumentieren Sie aus Sicht des Gesprächspartners und stellen Sie seinen Nutzen in den Vordergrund.
    Beispiel: Nutzen des Gesprächspartners
    „Diese Lösung hat für Sie den Vorteil, dass Sie die Ware behalten können und zusätzlich noch einen Preisvorteil erhalten.“
Fassen Sie dann die Lösung zusammen. Bedanken Sie sich beim Gesprächspartner und vermitteln Sie das positive Gefühl einer gemeinsamen Lösung:
    Beispiel: Gemeinsame Lösung vermitteln
    „Wir erstatten Ihnen also 10 Prozent des Kaufpreises. Vielen Dank, dass Sie sich bei uns gemeldet haben und uns weiterhin Ihr Vertrauen schenken. Wir werden auch in Zukunft alles tun, um Ihre Wünsche zu erfüllen.“
    Gespräche mit Vielrednern beenden
    Sicherlich kennen Sie die Situation: Ihr Gesprächspartner lässt einen regelrechten Redeschwall los, sodass Sie überhaupt keine Chance haben, zu Wort zu kommen. Oder Sie haben in einem Gespräch aus Ihrer Sicht alles geklärt und der andere redet und redet… Oder er hält einen Monolog und kommt einfach nicht auf den Punkt. Hierbei kann Folgendes helfen:
Geben Sie klare Signale.
Fassen Sie die wichtigsten Ergebnisse zusammen.
Verdeutlichen Sie stimmlich das Ende des Gesprächs.
Verabschieden Sie Ihren Gesprächspartner individuell.
Vermeiden Sie Fragen wie „Kann ich sonst noch etwas für Sie tun?“ Vielredner empfinden dies als Einladung zum Weiterreden.
Senden Sie klare Ich-Botschaften: „Ich habe das Gefühl, wir drehen uns im Kreis. Ich kläre das und rufe Sie dann zurück. Wann kann ich Sie am besten erreichen?“
    Geschickt unterbrechen
    Grundsätzlich gilt es als unhöflich, jemanden zu unterbrechen. Sprechen Sie deshalb Ihren Gesprächspartner mit seinem Namen an. Manchmal müssen Sie dies mehrfach tun, bevor der Gesprächspartner reagiert und kurz inne hält. Tarnen Sie dann Ihr Unterbrechen und nutzen Sie das Innehalten für eine Verständnisfrage.
    „Sie meinen also [Hauptpunkt wiederholen] …“ Durch diese Technik ist das Unterbrechen zu entschuldigen, denn Sie bemühen sich ja nur darum, Ihren Gesprächspartner besser zu verstehen. Wichtig ist auch, jetzt keine allzu große Pause mehr zu machen, sonst nutzt Ihr Gesprächspartner diese für den Einstieg zum nächsten Monolog. Warten Sie also nach Ihrer „Verständnisfrage“ nicht auf eine Antwort, sondern fahren Sie direkt mit Ihren Informationen fort: „Meine Ansicht zu der Sache ist …“
    Wichtig
    Wenn Ihre Versuche, den Gesprächspartner durch Ansprache mit seinem Namen zu unterbrechen, mehrfach misslingen, gehen Sie zur nächsten Stufe über.
    Gar nichts sagen
    In dieser Phase dürfen Sie keinen Laut von sich geben. Es dürfen auch keine Hintergrundgeräusche zu hören sein. Nach etwa 20 bis 40 Sekunden wird ihr Gesprächspartner fragen: „Hallo, sind Sie noch dran?“ Auch jetzt müssen Sie schnell sein: „Ja, ich bin noch daran. Ich habe Ihnen aufmerksam zugehört. Ich schlage Ihnen vor …“
    Eine gute Möglichkeit, weitere Monologe des Gesprächspartners zu verhindern, sind geschlossene Fragen. Der Gesprächspartner kann nur mit „ja“ oder „nein“ antworten. Daher ist die Gefahr sehr gering, dass Sie einen weiteren Redeschwall auslösen. Wenn Sie offene Fragen stellen müssen, verwenden Sie am besten Fragewörter, die dem Vielredner wenig Spielraum geben, wie „Wann?“ und „Wie viele?“
    Zusammenfassen
    Ein anderer Typ von Vielrednern lässt sich zwar unterbrechen, hört Ihnen zu und geht sogar auf Ihre Argumente ein. Aber immer, wenn Sie denken: „Jetzt ist das Gespräch zu Ende.“, bringt er einen neuen Aspekt oder ein neues Thema. Auch hier können Sie in mehreren Schritten vorgehen: Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner mit seinem Namen an und fassen Sie die Ergebnisse des Gesprächs kurz und prägnant zusammen. Sagen Sie, was Sie tun werden, was vereinbart wurdeund was Sie vom Gesprächspartner erwarten. Wechseln Sie anschließend unbedingt in die Vergangenheitsform: „Gut, dass wir das geklärt haben.“, „Gut, dass wir den Aspekt erledigt haben.“ Sollte der Gesprächspartner diese Einladung zur Gesprächsbeendigung nicht verstehen oder nicht verstehen wollen, gehen Sie zur nächsten Stufe über.
    Das Ende ankündigen
    Zum Beispiel: „Herr Kramer, direkt im Anschluss an unser Gespräch werde ich Ihnen eine Kopie Ihres Vertrags zusenden.“ Dies macht deutlich, dass Sie erst