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Gespräche
    Wenn Sie fleißig alle Übungen in diesem Buch gemacht haben, werden Sie zum Glück bereits über die meisten Fertigkeiten verfügen, die Sie zur Führung schwieriger Gespräche brauchen. Sie müssen lediglich zwei wesentliche Einsichten gewinnen.
    Die erste wichtige Einsicht lautet: Wirkung ist nicht gleich Absicht. Fühlen wir uns etwa von den Worten eines anderen verletzt, nehmen wir vielleicht automatisch an, dass dies auch seine Absicht war. Wir vermuten mit anderen Worten, dass diese Wirkung gewollt war. Uns selbst beurteilen wir für gewöhnlich nach unseren Absichten, doch da wir die Ziele der anderen nicht kennen, beurteilen wir sie nach den Folgen ihres Verhaltens; das heißt, wir leiten aus der Wirkung ihres Verhaltens unbewusst ihre Absichten ab. Häufig aber war diese so nicht beabsichtigt. Als Henrys Frau zum Beispiel sagte, er solle anhalten und nach dem Weg fragen, fühlte er sich gekränkt, obwohl sie wirklich nicht vorgehabt hatte, ihn in seiner Männlichkeit zu verletzen. Sie wollte lediglich rechtzeitig zu der Party kommen. Die von ihr erzielte Wirkung war nicht beabsichtigt. Sag ihr, wie ihr Verhalten auf dich wirkt, Henry, aber brich keinen Streit vom Zaun. Sie hat es nicht böse gemeint. (Dies ist eine wahre Geschichte, nur der Name wurde geändert, um alle Ehemänner dieser Welt zu schützen  – außer Henry.)
    Die zweite wichtige Erkenntnis ist, dass es in jedem Gespräch abgesehen vom Inhalt und den Gefühlen vor allem um Fragen der Identität geht. Diese Ebene ist meist sehr gut getarnt und wird nur selten direkt angesprochen, ist aber für gewöhnlich am dominantesten. Will meine Managerin zum Beispiel den schleppenden Fortschritt meines Projekts mit mir
erörtern, werden mich weder der Gesprächsinhalt noch meine Angst am meisten beschäftigen, sondern meine Selbstzweifel bezüglich meiner Kompetenz. Man könnte auch sagen, am stärksten quält mich die Identitätsfrage: »Bin ich kompetent?« Ein guter Kommunikator erkennt dies und achtet darauf, dass er sich der Identitätsfragen bewusst ist und sie anspricht, sofern dies angemessen ist. Da meine Managerin zum Beispiel hervorragend kommunizieren kann, wird sie mir eventuell gleich zu Beginn der Unterhaltung versichern, dass sie vollstes Vertrauen in meine Fähigkeiten hat und wissen will, ob und welche zusätzlichen Mittel ich benötige. Indem sie gleich am Anfang geschickt auf meine Identitätsfrage eingeht, bekommt das Gespräch eine völlig andere Qualität.
    Diese beiden Schlüsselerkenntisse spielen vor allem im ersten Schritt des Harvard-Gesprächsmodells eine große Rolle, der da lautet: Bereiten Sie sich vor, indem Sie die »Drei Gespräche« durchgehen. Wenn Sie die in diesem Buch vorgestellten Übungen machen, sollten Sie mit allen anderen Schritten bereits recht gut vertraut sein. Wir müssen daher lediglich dem ersten Schritt zusätzliche Aufmerksamkeit schenken.
    Auf ein schwieriges Gespräch bereitet man sich am besten dadurch vor, dass man mit anderen spricht. Denn wenn Sie jemanden haben, mit dem Sie reden können, können Sie wichtige Teile der bevorstehenden Unterhaltung bereits vorab schon einmal formulieren und üben. Als Gesprächspartner eignen sich am besten Menschen, denen Sie vertrauen, wie Ihr bester Freund/Ihre beste Freundin, ein Mentor oder eine vertrauenswürdige Arbeitskollegin. Falls Sie lieber allein arbeiten, können Sie die Übung auch schriftlich machen.

    ZUR VORBEREITUNG AUF EIN
SCHWIERIGES GESPRÄCH
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    Sie können diese Übung schriftlich oder mündlich machen. Falls Sie sich für die mündliche Variante entscheiden, können Sie mit einem Freund/einer Freundin üben.
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    ANLEITUNG
Denken Sie an ein schwieriges Gespräch, das bereits hinter Ihnen liegt, das Sie in naher Zukunft führen möchten oder das Sie längst hätten führen sollen, bislang aber vermieden haben.
Schildern Sie die »drei Gespräche« entweder schriftlich oder in Form eines Monologs aus Ihrer Perspektive. Die drei Gespräche sind: das Inhaltsgespräch (»Was ist passiert ?«), das Gefühlsgespräch (»Welche Gefühle sind daran beteiligt?«) und das Identitätsgespräch (»Was sagt das über mich aus?«). Im Identitätsgespräch geht es fast immer um eine der drei folgenden